如何与线上客户建立信任感？课程3P表目的：让营销员开启正确的线上接洽客户的思路和方法，赢在起步目标：梳理线上客户画像，不断打造自我，掌握取得信任的两大关键要领：讲授、提问、互动、案例过程：1课时收获：懂得长期经营，根据线上客户的特点建立取得信任的自我认知和策略01线上销售与线上客户的特征02客户眼中的优秀保险代理销售人员03取得客户信任的两个关键04线上客群经营案例模型01线上销售与线上客户的特征线上与线下销售的相同与不同线上的客户画像相同点无论是线上还是线下，专业化的销售流程是一致的。不同点线上销售线下销售客户画像年龄：90后、00后为主层次：中端及中端以下客户占比较大，有少量高端地域：异地客户年龄。

相对偏高层次：高端多地域：有明显的地域性划分，主要是同城客户，也有少量的跨地区销售动作高效的碎片化销售，对客户变化要敏感 销售周期长，沟通时间长服务方式投保：销售人员辅助填写保单，客户确认及签名核保：智能核保，直接出结果理赔：小额赔付快，大额赔付时间相对较长投保：全程指导，手把手教核保：人工核保，需3-7天理赔：大小额赔付时间差不多线上和线下是可以相互转化的，要根据客户的情况，灵活运用——线上与线下销售的相同与不同线上销售与线上客户的特征线上销售与线上客户的特征1.有更加明确的保险需求不再解决客户买不买的问题，而是告诉客户应该怎么买2.对你或赢得对你有最基础的信任将客户对代理人的基础信任转化为对保险产品的信任3.对专业和服务的要求会更高适应客户的沟通时间。

加强沟通能力02客户眼中的优秀保险代理销售人员给客户重视给客户轻松给客户帮助给客户空间客户眼中的优秀保险代理销售人员刚接触线上销售，不知道怎么做；想快速拿下客户，产生了急于求成的心态。没有基础信任就销售客户摆正心态，发现问题，避免陷于急于求成与失去客户的恶性循环——保险代理销售人员线上的常见错误信任=能力+品行服务行为是否触达到客户心里专业能力是否得到客户肯定保险代理销售人员角度客户角度客户的亲身体验对我们专业能力的认证客户对我们的认识是一个循序渐进的过程，是理性和感性并存的认识。——信任的本质客户眼中的优秀保险代理销售人员一、给客户重视优秀的保险代理销售人员始终能做到：把焦点放在客户问题上，而非产品上如果我们知道客户就是来套取方案的，我们的心里还会有多重视？

对于优秀的保险代理销售人员来说：给客户被重视的感觉，就是在给自己机会我们到底在重视什么？客户眼中的优秀保险代理销售人员二、给客户轻松在不经意间将保险咨询变成日常聊天打破以客户为主导的节奏、氛围懂得用幽默化解紧张气氛找到客户关注的事情客户眼中的优秀保险代理销售人员三、给客户帮助对客户的认知进行分析给客户建立一个认知升级的过程给客户进行认知升级，让客户知其然，更让客户知其所以然。用客户能理解的语言解释给客户听，让客户明白建议的合理性。客户眼中的优秀保险代理销售人员四、给客户空间给予客户不同选择，帮助客户进行理解，让客户拥有最终决策。

只提“建议”，不提“意见”不将自己的想法强加给客户，而是通过沟通让客户自己理解和判断客户眼中的优秀保险代理销售人员03取得客户信任的两个关键沟通技巧人设建立取得客户信任的两个关键包含电话、短信一样的沟通方式，还有其他功能，使线上销售更加便利；微信形成的社交习惯。电话沟通的重要性：能掌握销售的主动权；需要与客户沟通的内容非常多；能传递情感。电话沟通的注意事项：不要煲电话粥；言简意赅；解决客户的核心问题；适时止言。