约访需求唤起建议书说明促成与异议处理递送保单与转介绍顾问式销售流程运用SPIN唤起需求课程名称运用SPIN需求唤起授课时间120分钟授课方式讲授、演练授课目标掌握如何运用SPIN唤起客户需求；通过讲故事感性唤起客户需求。成功讲授本课程的关键因素讲师对课程逻辑的把握，现场演练主要授课内容及流程运用SPIN唤起客户需求SPIN逻辑思路子女教育金示范SPIN讲故事29岁女外企白领的故事爷爷和外公的故事来自客户的限量版礼物准备资料学员手册课程大纲第一次面谈（OP）需求唤起开启面谈破冰两大法宝具体赞美开放式问题三讲讲公司已买过保险什么时间买的？

跟谁买的为谁买的多少钱什么内容依据什么两个小唤起服务保额不足切入谈保险未买过保险防盗网安全气囊消防栓安全帽讲自己拥抱美丽人生生活费用住房费用教育费用父母孝养金医疗费用其他费用最后费用退休费用方法1：SPIN方法2：讲故事背景问题难点问题暗示问题需求效应问题2个重点 画面感问感受细节描述你会是什么感受这是你想看到的吗三要素画面感问感受心电图三个注意事项真实意识差投入感性与理性客户方法3：草帽图家庭财务需求分析表应备-已备=缺口应备费用已备费用财务缺口方法4：阶梯图课程逻辑图什么是SPIN01子女教育金SPIN02讲故事03示范和演练什么是SPIN客户直接问，给孩子买有什么好产品？

道理我都懂～你们卖保险的就会吓唬人！不着急～专业顾问需要了解客户真正合理的需求是什么？多说 or  多问？痛彻心扉发生在别人身上是故事！发生在自己身上才是事故在开启面谈之后进入需求唤起流程多问：成人学习痛彻心扉：戒酒！案例唤起需求1、SPIN2、讲故事( Situation Question) 背景问题（Problem Question) 难点问题(Implication Question)暗示问题(Need-pay off Question)需求效应问题心情曲线难点问题背景问题暗示问题需求效应问题什么是SPIN？通过顾问生动富有感染力的语言，对细节的提问引导和描述，让客户产生画面感。通过不同画面，客户的心情也起伏波动，在背景问题阶段，通过引导，让客户回忆起美好画面。客户心情越来越高，达到顶点，进而提出难点问题，心情开始下滑，到了暗示问题，客户心情到了最低点。

这时候客户脑海中闪现出，最不愿意接受的画面，产生强烈的对比感。最后通过需求效应问题，把客户心情再拉起来。1,画面感2,问感受细节的描述你会是什么感受？这是你想看到的吗？2个重点：子女教育金实际案例顾问小阳通过转介绍认识了准客户林太太，今天小阳去拜访林太太，在寒暄赞美破冰以及三讲之后，小阳开始运用SPIN来唤起林太太对家庭财务安全的需求，林太太的女儿小丽今年5岁，就读幼儿园中班，平常学习钢琴和舞蹈兴趣课。（以下就是顾问运用SPIN方法进行提问的示范）背景问题几岁了？男孩儿？女孩？叫什么名字？为什么起这个名字？有时间陪孩子吗？都做些什么呢？她学钢琴的时候，您是在外面等还是陪着她呀？看着她认真学习的样子，您什么心情啊？对孩子的教育有规划吗？上小学有规划吗？就近吗？