重疾险销售攻略（中）因为误解和偏见而产生的客户异议破题思路提示1.在异议问题中，这类问题往往反应出客户对于人生风险、社保制度、保险公司、保险产品了解甚少。随着保险的深入人心，人们的保险意识越来越强，这类问题会越来越少，近年来已经有所减少了。2.处理这类问题是寿险营销员的一项基本功，往往我们展业初期， 在自己的缘故圈遇到这样的客户多一些，通过沟通寿险的意义与功用，可以解决大部分理性客户的真问题。3.有些时候，这些问题也可能不是客户心中真正的疑虑，而是客户一种拒绝的借口或是测试你反应的手段而已。

处理原则1.平心静气，就当做是传播保险理念，见招拆招，不要因为客户提出这样基础的问题，而扰乱自己的整体沟通逻辑流程。2.利用一些与保险有关的法律、法规知识，出示相关的报刊资料或理赔数据，来耐心说服疏导，做到有理有据。3.通过摆事实，讲道理，以不变应万变，让客户内心首肯就达到目的了。示例我有医保、惠民保，我不需要重疾险了讲解参考客观分析医保、惠民保的优势和劣势首先，恭喜您拥有了一定的保障， 医保绝对是利国利民的福利政策，惠民保更是政府的民生工程，对部分疾病患病仍允许投保，中老年也可以投保，补充了因重大疾病/意外给老百姓带来的高额治疗费用。

讲解参考但是，医保有起付线和封顶线， 只能报销起付线和封顶线之间的费用，而惠民保免赔额很高，大多在2万左右，且全国很多惠民保基本上不报销医保目录外的费用，也就是说，社保不报销的，很多惠民保也不报销。讲解参考讲解重疾保险的作用，并和医保、惠民保互为补充。

而重疾险，能帮我们解决治疗后期的康复费用和收入损失费用，帮助你抵御经济毒性，挽救家庭的“财务生命”能给你足够的自由。真正让我们在最关键的时刻，拥有治疗的“态度”、筹钱的“速度”、金钱的“厚度”。所以，我们不仅要有医保和惠民保这样的基础性的保障，更要拥有商业医疗保险与之互为补充。因为不了解产品本身而产生的客户异议1.在异议问题中，这类问题需要高度重视，客户可以提出这样“有技术含量”的问题，说明客户在认真对待营销员所提出的购买建议，而且此时提出的往往是客户的真疑问。同时也要恭喜我们的营销员，大多数情况下，这类问题的出现是购买行为的早期信号。

1. 客户提出这些问题，说明客户已经具备一定的保险意识，但是对理念的认知还不是非常足够，或者对于某款保险产品的特色， 以及所对应解决的风险了解甚少， 所以造成了客户的疑问。3.营销员要对产品的重点特色来龙去脉如数家珍，才能娓娓道来， 自信高效的处理问题。1.处理这类问题，营销员要以专业人士的姿态出现，用数据、权威部门的资料，以及无可辩驳的事实，同时辅以充满自信、有力的语言来打动客户。2.为了使异议处理的表达方式更加有力，可以用场景化的语言描述，来衬托拥有这份保障计划的美好愿景，以及没有这份保障计划，风险来临时的捉襟见肘。

2. 为应对这些问题，随身应该携带一些辅助说明的官方资料，这样可以更好的佐证你的异议处理。示例交满期的话，总保费跟我买的保额差不多/甚至倒挂，这份保额不划算讲解参考说明长期交费的优势，因为保单有保费豁免功能，万一交费期间发生风险，保费豁免，还能理赔我理解您的说法！

我来为您解释一下，您听听我说的有道理吗？讲解参考的确按您的年龄，这份计划要交的总保费与保额差不多，但是它有个前提，就是要确保交费期完成之前，我们的客户没有发生风险，一直在交费。从现在开始，还要经过近20年， 20年中，谁能保证不发生风险？ 如果没有人能保证，那我们这个倒挂就是一个不具有很大现实意义的数学题了。就是因为我们算不出什么时候发生风险，所以从现在开始买保险才是最划算的。相信道理您已经很清楚了。接下来您把材料给我， 我帮您办理吧。感谢聆听