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营销主顾开拓专题缘故客户高效成交两步38页.pptx

  • 更新时间:2022-10-29 09:34
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缘故客户高效成交两步第一年业绩展示入行第一年标保(万元)件数FYC(万元)11个月累计标保:66.7万/36件平均每月:3件/6万累计成交客户:13位与客户见面时间:每月2个工作日入行第一年成绩单——11个月累计标保:66.7万/36件平均每月:3件/6万累计成交客户:13位与客户见面时间:每月2个工作日入行第一年成绩单——微信通讯录好友1780余人我的性格比较开朗、乐于分享,平时注重客户经营,维持了较好的人脉关系经营广告公司20年,拥有一批经营了15年以上的老客户过往职业积累良好人脉——客户来源:老客户、老朋友已成交16位缘故,2位缘故转介绍30-50岁,大学以上教育背景

家庭年收入:30万起保险认知:不排斥,有过购买但不清楚已成交客户轮廓——-高效成交两步-数据分析PART3.见面告知事业新选择第一步第二步2表+1图,微信语音讲保险寻找契机:朋友聚会、沟通聊天中话题切入:聊疫情发展,关心对方公司有无影响分享我的变化:我找到了一个新的发展方向,是我自己想做的、喜欢的,而且通过了培训已经取得了资格……1.谈“变化”——2.谈“选择”——分享自己为什么做保险要点:①过去一直靠人挣钱,资产规划不完善,遭遇黑天鹅事件(疫情) 冷暖自知②保险,作为工具可以解决经济上的焦虑③寿险营销作为事业,是有功德的3.谈“理想”——分享自己做保险的目标要点:①做保险宣传员-普及保险知识,

服务大众②5年后成立家庭咨询工作室-成为专业的家庭关系与资产规划咨询顾问4.谈“保险”——分享自己对保险的理解要点:《博士谈保险热点话题》学习分享①三个共识②四个认知保险是什么?——三个共识共识一:人类一定会面临各种人与风险共识二:保险是人类在面临风险时,不可替代的线替码解决方案共识三:人生中发生风险的概率不会因为购买保险而措加,也不会因为不安保险而减少保险是什么?保险是科学的制度要排制度化和负面财务影响惠己达人保险是什么?保险是尊严、爱和责任个人对自己与家庭的责任,包括生存的时候与身故之后一家之主的责任是投保他的生活提供保障及其财务的仰赖者个人对自己与家庭的责任,包括生存的时候与身故之后烧香拜佛的动机——就是祈求平安保险的承诺与信用保险是什么?保险是讲信用的活菩萨慈善的功能和要素

保险公司具备慈善机构的功能与要素,是最透明公开的慈善机构保险是什么?保险是一个大慈善5.谈“服务”——告知帮客户做专业的保单体检要点:①客户对我的表达肯定、认同时,请客户把家庭保单拍照发我②承诺给客户做保单检视,提供专业意见面谈逻辑小结——谈变化谈选择谈理想谈保险谈服务切入话题开门见山引起共鸣导入保险引导话题展望未来引起兴趣展示专业打开认知赢得认同筛选目标客户引导面谈方向高效成交两步-数据分析PART3.见面告知事业新选择第一步第二步2表+1图,微信语音讲保险微信谈保险模式设计固定一个版本,高效触达客户匹配客户阅读习惯的发送形式——图片+表格+语音结合的方式不打扰客户,可以选择有空时查看留存资料,方便客户反复了解2张表,一张图——2张表——让客户了解自己保障缺口客户保障汇总明细表客户保单设计表(加保建议)1张图———

让客户清晰保险配置结构客户保险配置结构图1.客户保障汇总明细表——借助付费软件自动生成数据表客户提供保单首页拍照或手工输入基本信息即可识别保单解析可自动生成Excel表格批处理,更高效目前使用:bd保单管理专家付费软件自动生成数据表截屏——2.客户保单设计表——根据客户保障缺口,为客户制作加保建议先分类(重疾、养老、医疗)做可选产品列表(不同交期、不同领取、不同产品均做列明,并备注特点)再做汇总表(列明相关信息,让客户一目了然)客户保单设计表——分类产品列表客户保单设计表——汇总表注意事项缘故客户已有保障分析是为了找出客户保障缺口,是保单设计表的前提和基础客户保单设计表的意义是:引导客户考虑“选哪个”而不是“买不买”3.手写客户保单配置结构图—借助《客户保险需求诊断》逻辑结构将客户已有保障与建议加保在结构图标注已有保障用红色建议加保用黑色手写客户保单配置结构图——手写客户保单配置结构图注意事项微信发送时机:周六上午休息日,有时间有心情,方便联络有回复的周日约见。


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