每份签单和每位增员，都是长时间经营的必然结果。见面没多久就签单，这种事也有，但是太少了。想等着客户有强烈的意向，主动找自己买保险，这种想法真的很危险。随便遇到个人，他恰好想干保险，就顺利增员了，这种事也有，但也是少数个案。如果每个人增员都想着怎么捡现成，团队能壮大才怪。多数情况下，每份签单和每位增员，都是长时间经营的必然结果。也许成交的那一刻，并没有费太多的功夫，但是前期肯定是有铺垫的过程的。增员的铺垫过程：人才库的建立。增员团队发展的关键第一步，所以我们在增员之前，一定要想明白：自己是想搭建什么样的团队，它应该有什么样的标准，准成员应该具备哪些条件。没有条件和目标的增员，都是为增员而增员，是没有什么意义的。

就像你想建立一支具有高战斗力的军队，不可能牧羊人、蜂农、铁匠、商人，什么样的人都可以加入吧。对于增员目标，要有清晰的画像，比如年龄要求，80或90后，多少岁到多少岁之间；学历要求：高中或以上学历；地区要求：你是传统公司的话，地域要求就严格，因为要考勤打卡；如果是线上公司，条件可以放宽一些。此外还有这人的从业经历，获得过哪些荣誉或成就；他的身体状况怎么样；他对保险的认可度怎么样；他的人品、收入怎么样？除了以上基本的信息收集之外，我们还要记录每一次与准人才的沟通情况。上次和他聊了什么，今天聊了什么，掌握准人才的心理动向，见证他事业的成长曲线。有了清晰的条件和筛选标准，才方便我们在展业的过程中，自动的锁定这类人群。哪怕他暂时不考虑加入保险，我们也可以把他列为人才库，慢慢经营。

为什么要掌握对方的事业成长曲线？因为在不同的事业曲线阶段，你去和他聊保险事业，他会有不一样的反映。有些人在事业上升曲线的阶段，可能会涨薪、晋升，或者取得某项让人骄傲的成就，这些情况会坚定他的从业信心，这时候是动摇不了他的。增员最好的时机，是在他事业曲线下行，或者说是最低谷的时候进行。想想吧，晋升无望、又降薪了或干得比以前更累了，才是最想换工作的时候。所以我们要学会在恰当的时机，聊恰当的话题。在事业曲线上升的时候，我们要祝贺他，帮他庆祝，其实他也不缺这点锦上添花。在事业曲线下行的时候，我们要鼓励他、安慰他，甚至给他个更好的择业建议，成功率才会高。

打蛇打七寸，指的就是适当的时候直击要害才能达到理想中的效果。时机不当的时候，你什么都不做，也比硬着头皮上的效果要好。增员切忌盲目。记得之前有个团队做过一项保险行业调查，研究成功签到一份保单，要去客户家几次。最终的数据我记不太清了，应该是3到7次。其实增员的数据，也应该和这个数据差不多，甚至要更频繁一些。因为买不买保险，看的是钱支出在哪。而换不换工作，则是这份工作能挣来多少钱。有些人，买保险咬咬牙就可以下定决心买。但更多时候，让他们换一份工作，他们则要考虑好久。想要增员有效果，建立人才库，并关注准增员的事业曲线，还有一点比较重要。

就是不要对他们“太好”了。很多人把增员这事做得很切，只要你愿意来，我什么事都帮你做。面试前填表，帮着新人填。要交入司押金，自己掏腰包交。新人班不能出勤学习，就帮着做假。这样容易让新人不珍惜这份工作。越有挑战，要求越严格的工作，才能激起人们心中的挑战欲。最好是告诉他残酷的一切：你想尝试做保险，这很好，不过我要告诉你，不仅要参训并顺利结训，还要考试，正式通过转正期才行，因为我们行业也是有门槛的，不是什么人都能做的。