客户活动开展与实操为何做客户活动怎么做客户活动01章节一 为何做客户活动据《证券日报》调查数据显示：四大上市险企营销员队伍中人均每月长期寿险保单不足2张；而从寿险行业看，营销人员连续3个月业绩“挂零”(未签单)的现象仍然比较普遍。你是否会有以下困惑每天晨会后，不知道去哪里拜访客户 遇到客户却碍于面子不敢开口讲保险 多次促成，但总觉得缺少强劲的力量 感觉客户资源在不断消耗，面临枯竭缺少客户数量 缺少客户粘度 缺少客户信任 缺少客户管理客户是我们最大的资本客户是我们赖以生存和发展的根本寿险营销生涯的成功90%取决于源源不断的客户！

成功源自于源源不断的客户从业一年以上营销员人均长险客户量约为11个从业两年以上营销员人均长险客户量约为20个从业三年以上的营销员人均长险客户量约为30个从业年限与人均长险客户数的关系寿险行业本身就遵循大数法则如何获得源源不断的客户正确认知1 ：树立经营意识经营是保险营销能力提高的关键之处，也是保险营销的魅力所在。把客户从S类一直经营到C类，就是我们工作的重点。工作时间80%都在于客户经营。这一过程就是做事和处事的成长。A20触客转化软性活动“可促成客户”C3（A20中有意向的对象）“千P准客户”（体验过寿功的对象“可拜访之人”PX0（使用工具的对象）S20“可接触之人”（服务的对象）正确认知2 ：树立投入意识投入和收益正相关特意制造的沉没成本，会让一件事更容易成功先有交往后有交情先有交情后有交易善于投入敢于投入有舍才有得利他思维舍得投入打破固有单兵作战销售思维 打造专业的客户经营平台 才是出奇制胜的不二法宝活动经营平台的优势易举办易传承易复制直接了解客户情况检视属员活动量一对多高效面谈提升邀约成功率提高拜访量培养客户经营习惯提升专业能力对主管对属员对客户树威信提信心强吸引客户参会感良好体验式了解行业公司提升氛围文化认同保险意愿显著增强02章节二 怎么做客户活动业务部月初组织召开部门规划会研讨制定客户经营计划每月至少3次活动；明确时间、场次，各业务室目标 邀约人数。

1、固化经营动作活动功能组策划推动组活动运作组活动策划 流程训练运作保障 分工明确追踪及跟进追踪管控组团队主管和骨干业务员组成活动功能组,负责开展各项团队活动，从而对活动进行的计划、组织、控制过程2、建立功能小组第一步会前准备活动计划制定活动计划推动会场布置落实第二步第三步会中开展签到追踪会议开展促成讲解要求转介绍会后追踪未成交客户再次促成保单递送要求转介绍3、精细化运作会前准备-活动计划制定1、明确活动目的：增员XX人/新保签单XX保费/获取新客户XX人  2、制定活动框架A、活动主题与名称（假日经营/常态化经营/特定人群经营）B、制定活动时间：（工作日/周末/特定节假日）C、选择活动场地（职场/酒店/户外）D、明确参会人员：（准客户/加保老客户/无长险客户等）  E、参会目标人数：（细化到业务室或个人邀约目标）F、活动流程制定：（公司品牌宣传/专项活动介绍/产品推 介、促成/增员沟通、促成）G、宣传品选定H、费用预算与计划调整例：5月10日草莓采摘活动预案 例：5月10日草莓采摘活动预案会前准备-活动计划制定3、活动工作组分工A、确定主持人、主讲人、分享人 及稿件B、场地、物料、布置负责人C、参会人数目标达成与参会人员 回访追踪人D、活动流程稿、邀约话术撰写负 责人E、项目总负责人例：

5月10日草莓采摘活动预案推动组工作分工项目负责人李经理推动组工作分工大巴+草莓园沟通联系会前准备-活动计划推动早会宣导早会全员宣导活动方案，流程与产品介绍重点，落实邀约目标至个人，学习邀 约话术话术训练二早对邀约话术一对一训练，通关演练邀约话术、吸引话术和促成/再邀约话 术，每次结合活动主题优化调整名单邀约集中列准参会名单并现场电话邀约/微信邀约，主管做邀约受阻辅导，统计人 数上报确认名单每日一次报名名单收集，业务室邀约排名公示，追踪参会目标达成，邀约人数 追踪至目标人数120%，考虑临时爽约概率会中开展签到追踪提前布置会场/落实交通工具，安排现场签到人员或礼仪人员。

对 上报参会未出席人员进行电话追踪确认，未出席人员及时通报。会议开展按活动预案流程进行，关注会场纪律，防止客户闲聊或四处走动影 响会场进程促成讲解借力主管或行政老师进行至少三次CLOSE要求转介绍发放宣传品，感谢客户支持与信任，对成交客户要求转介绍三个最 亲切的朋友或家人。