保险面谈话术发掘需求用心推荐巩固决心PART 01建立信任不急于谈及理财基本礼仪（专业着装、握手、问好、交换名片）发掘共同点寒暄：姓氏、年龄、籍贯、外表、工作、职场、经历、家庭、爱好选择双方合适的面谈位置 （寒暄：姓氏、年龄、籍贯、外表、工作、职场、经历、家庭、爱好）L：您好！请问是李先生吗？Y：是的。L：我就是跟您通过电话的理财顾问曾财富，请坐。您单位离这里远吗？Y：不远，很近。L：A~ 听您的口音应该不是（是）本地人吧？Y：不是，我是北方人（是的，我是本地人）。L：那您来这多久了？Y：我来这10年了。L：那您也算是本地人了，我也来这8年了。2见面的目的、过程、得益《本达非》话术、笔 言归正传，承上启下抛出本达非，引入正题易地而处，站在客户的角度考虑问题 L：李先生，为了节约时间，不如我们言归正传吧，在我们见面之前，您可能在心中有一些疑问，我特别写下来了，您看是不是这些问题？Y：你们说是要帮我做个理财分析/不记得了。

L：是这样的，在我过去服务的客户当中，通常都有以下几个问题，我特别写下来了，（第一）今天见面的目的是什么？ （第二）见面的过程会做些什么？ （第三）见面之后对您有什么好处？ （第四）我们有什么经验可以帮到您？看看这些是否也是您所关注的问题呢？Y：是的。L：除了这些问题，您还有没有其他问题？Y：没有了。2见面的目的、过程、得益《本达非》话术 自问自答，道明来意展示FNA封面标题 L：那好，不如现在就让我为您一一解答。“（第一）今天见面的目的是什么？”就是帮您做一个全面的个人理财需求分析。2 见面的目的、过程、得益 FNA《流程》、笔打开FNA第一页——展示流程告诉客户涉及到现金流分析L：“ (第二)  见面的过程会做些什么呢？”向您展示财务规划的过程；确认您的财务目标及关注点；评估您目前的财务状况；为您提出下一步的建议。而今天见面，我会先完成前面三项，时间大约需要半个多小时,没问题吧？Y：没问题。2见面的目的、过程、得益 FNA 《工作指引》强调服务范畴第一次提出转介绍再次引出转介绍，加深印象L：“（第三）见面后对您有什么好处呢？”我们的服务范畴，包括以下四个方面：《风险管理》、《退休管理》、《子女教育基金》和《财富管理》。当然今天会讨论很多您个人的事情，所有的内容我们都会绝对保密，您可以放心。

经过讨论之后，我会为您量身订做一个解决方案，让您做进一步参考；即使您暂时不做考虑，也没关系，但至少您能对目前的财务状况和财务目标有一个很好的了解； 当然，如果您满意我的服务的话，您不妨把我介绍给您身边的朋友或家人，也让我能够为他们提供这样的服务，您觉得怎样？Y：好吧。3介绍自己的目的，是让客户相信能够为他带来价值展业夹——中国政府选择AXA提出问题承上启下介绍公司的目的是让客户树立信心突出法国安盛是全球最大财富管理机构之一L：“（第四）我们有什么经验可以帮到您呢？”李先生，您对我们公司有什么了解呢？Y：不了解。L：那好，我现在就为您介绍一下——我们公司是由法国安盛集团和中国五矿集团合资组建，1999年6月在上海成立的。我们公司的外方股东是法国安盛集团，成立于1816年，拥有190多年的历史，是世界首屈一指的国际保险及资产管理机构。2006年、07、08年连续三年在美国《财富》杂志“世界500强”企业中排名第15位。李先生，请问您有社保吗？Y：有的。

L：那恭喜您！您已经是我们的客户了！因为安盛集团旗下的联博和安盛罗森堡是中国社保基金选定的海外投资管理人。Y：噢。L：我们公司的中方股东是中国五矿集团，成立于1950年，是中国最大型的国有企业之一，是国务院直属的7家国有资产授权经营单位之一，2008年在美国《财富》杂志“世界500强”企业中排名第412位。法国安盛和中国五矿强强联手，共同打造了金盛保险，这样实力雄厚的公司，是您长远财务规划可以顺利实现的保障。

我们金盛理财顾问部——非常注重培训，在加入金盛之前，我们要经过一系列的培训，考取相关资格证书后，才能正式成为理财顾问。而且，我还在不断地进修，以提高自己的专业水准，为客户提供更好的理财服务。L：那么，李先生除了以上四个问题之外，您还有其它问题吗？Y：没有了。L：其实说到财务策划，人人都有自己的想法，那么李先生您的想法是什么呢？Y：没有什么特别的想法。生活中遇到的财务难题身故后留下的财务难题通过财务策划，可以做出有效管理强调“收入分配金字塔”是正确的理财观念，并征求客户认同。