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异议的处理实战攻略异议原因处理策略实务操作21页.pptx

  • 更新时间:2022-09-02
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异议的处理实战攻略,异议的处理方式客户的拒绝,其实是销售的起点,每一位销售高手都是在客户拒绝中成长起来的。用提问题、讲故事的方式,在销售面谈当中将客户带入特定的场景中触发他的情绪,让客户有机会深度思考,并且主动探索保险的价值,这才是最好的异议处理方式。

异议的处理方式一、“有社保就够了”1异议原因这种异议出现的原因一般是客户对风险的认知程度不深,不了解风险会引发的后果。同时,对社保可以保障的范围认知不足。2处理策略我会给客户讲发生在自己身边的案例,让客户了解真实的现状:风险的后果是“不可承受之痛”,以及社保保障范围与预期的差距,引发客户思考,从而做出正确的选择和决定。3实务操作讲身边案例 “爸爸骑车过桥时,被逆行车辆撞倒,司机逃逸,导致胯关节骨折,送到医院治疗。

医生给出两个选择方案:第一个方案是植入进口关节,能确保15年有效期,但比较贵且全自费;另一方案是国产关节,便宜且社保可报销,但有效期5年,此外中途可能会断掉,就需要再次手术。后来经过了解才知道,植入的医疗辅助装置中途断裂的事情确有发生,自己有个同事的舅舅就是如此,结果一年后不得不再次手术。”随后我会提问,请客户做出选择,引发客户思考:“如果是你,你会如何选择,你选昂贵且自费的进口装置,还是选择可社保报销的?如果有条件,不用考虑钱的问题,你会选哪个?

保险就是这个‘条件’,现在付出一点保费,当面对这样的问题时,我们的决策会变得更容易……”二、“不需要保险,我有企业和房产1异议原因这种异议出现的原因是客户对自己过于自信,对风险的认知不足,对人性的认识也不够。2处理策略我会给客户讲两个发生在我身边真实的故事,通过对比来使客户理解保险的意义,让客户愿意进一步去了解保险方案。

3实务操作故事是关于红军爷爷的:“我爷爷是个老红军,每月国家发放的养老金有2万多,医疗上享受在指定医院免费就诊的待遇。爷爷一直住在姑姑家,姑姑和姑父因为早年下岗,收入非常微薄,他们家的主要收入就来自爷爷。有一次爷爷突发心梗要送医院,出乎我意料的是,一向节俭甚至‘抠门’的姑姑没有把爷爷送去军区医院,而是直接送到了当地最好的医院自费治疗。

我后来才意识到,其实姑姑是最希望爷爷能够长命百岁的人了,因为爷爷在,姑姑家就能有高收入。”第二个故事来自于我同事客户的亲身经历:“这个女客户有个60岁的父亲,经济状况极好,这位父亲结过三次婚,孩子都是第一任太太所出,最后一任太太比自己小了20多岁。有一天这位老先生突发心梗,送进医院抢救,医生要家属签字,新太太不肯签字,非要子女来签。结果拖了两个多小时才等到子女到齐,而老先生也错过了最佳治疗时机,不幸身亡。”

讲完这两个故事,我会通过提问来引发客户思考,并与客户探讨人性,阐述资产结构中保险资产的意义“假设,你有5千万的房子、5千万资产的企业,还有1亿现金,听了第二个故事,你是否还觉得自己能拥有一个幸福、有尊严的老年生活是件板上钉钉的事情呢?其实,你的资产结构决定身边人的‘觉悟’,当需要决定放弃治疗还是继续治疗时,往往不是你签字,而是你的财产继承人来签字,请不要考验人性。保险金就象红军爷爷的退休金,与生命息息相关,你活着就有现金流,让你活着就能创造价值。人终其一生都在寻找自己的价值,价值感如何体现?用时间和生命创造一份价值,这就是保险金的意义。”


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