备注：1需求挖掘流程复杂期交销售流程客户筛选与邀约，银行客户沟通与维护的难点？客户去哪儿了？不去找客户的需求无法建立与客户的信任与互动，我们的产品比不过其他行的，不会找客户的需求，只能实现一时的销售，无法建立长期的关系，备注：3，难点一：客户去哪儿了？应对策略：基于客户画像寻找邀约理由，持有活期存款的客户，活期利率几乎为零，如何让闲置资金也能增值？

基金投资亏损的客户震荡市场行情下，如何提高解套获利的可能性？大额资金汇兑的客户资金频繁进出，如何节约时间和费用，资金还能增值？尚未办理（白）金卡的客户如何达到（白）金卡标准，享受更多贵宾礼遇？备注：1.先讲现状，即客户在**所持有的资产（我们所了解的信息），这是最实用的切入点。“我看您账户上有活期、有定期要到期了、有理财要到期了……”2.创造需求：把问题诊断出来3.提出建议备注：4难点二：不会谈需求应对策略：挖掘客户的需求如何变被动服务变为主动营销？

从居民储蓄目的的角度来看，储蓄主要用于满足子女教育、大宗商品、养老和医疗健康等需求。备注：你们有什么好产品啊？“收益高”我们有理财***收益把主动性交到了客户手里，我们与客户的对话缺乏含量，不能解决客户的问题金融服务中客户往往不知道他的需求，“我要买理财” 这仅仅是需要。需要：按其现有的金融资产进行分类和管理，满足其长期的人生规划。备注：5难点三：产品没有竞争力，应对策略：知道客户在想什么，把话说到客户的心里，客户所想即我们所说，关于销售的基本认知，客户的关注力和耐性有限，想要什么才会想听什么，每个人的行为都是受控制的，有一定的规律，只是自己不知道。

只要抓住客户的心里活动规律，就能把话说到他的心里。销售过程中客户心理活动变化曲线，备注：6，难点四：无法与客户建立长期信任的关系，应对策略：有效聆听+适当提问，能快速与客户建立并维持良好的关系，能获得销售需的第一手信，能在销售过程中更得心应手，能建立信任度与提升专业形象，能排解面谈的紧张情，最好的说服方式就是先听别人怎么，优秀的聆听者到处都受欢迎，而且比他人了解的更，有效聆听+适当提问的好处备注：7，复杂期交保险模块化销售流程，客户筛选：存量客户细分及邀约套路，需求挖掘：需求确认四步法，产品呈现：利益说明法。

异议处理：认同+解释+回到流程定义：基于人类心理模式研究而设计的销售方式，提供一套可操作的流程和方法。整体流程可切分成客户筛选、需求挖掘、产品呈现、促成售后、异议处理五大模块，每个模块可分解、可整合，自成体系。更符合银行人员的营销习惯。

本着“为人规划，而非为钱规划”理念，帮助我们与中高端客户建立长期信任关系，挖掘客户深层次需求，从而实现长期销售目标。备注：9模块化销售流程详解客户筛选产品呈现售后需求挖掘确认需求链接客户兴趣点模块步骤方法产品说明促成、签署单证、完成销售推定承诺法\二择一法……利益说明法：这是一款**产品，它具有**功能，它的特点是**，对您而言可以**，它是我行的畅销产品。