寿险的“拓客创新”与“劳动分工”不管时代如何变迁人际关系始终是保险代理人最有力的武器，互联网传播技术不会颠覆人与人的信任价值，但确实会制造一波流量英雄享受暂时的专家红利，反倒迷惑了市场的认知。任何变革的本质是技术导致的劳动分工变化，延伸至作为劳动者的人的工作信念和技能技巧的变化。理解变化，拥抱变化，感激变化。斯特莱登金字塔和拓客创新三大趋势，社会化营销专家斯科特?斯特莱登十多年前写过一本书《强关系 Unmarketing: Stop Marketing. Start Engaging.》，虽然全书和保险销售没有一毛钱关系，但第一页却贡献了一张和寿险营销非常契合的图。“强关系”的翻译够烂，斯特莱登批判了低效乃至无效的营销行为，强调互联网传播技术赋能的市场环境下，与客户建立直接关系的巨大商业潜力，这点对今天的中国寿险行业尤其有启发。

金字塔自下而上的六层，分别对应寿险营销的六种现存或者曾经的销售拓客模式：陌拜是寿险营销渠道在大陆刚刚起势时的普遍做法，“扫楼”、“扫街”今天更多是当做磨炼代理人胆识来用，不再认为是有效的销售模式，当然也有711搭讪法或者网约车搭讪法这种出奇制胜的方式，但肯定不是主流，比如我认识一个美女代理人喜欢在星巴克摆个笔记本电脑播放带公司LOGO的PPT假装上班.容易被忽略的地方在于电销渠道本质上也是陌拜，两者甚至在激励用词上都很接近——“你每被拒绝一次，就距离成功近了一步”，真是声声泪字字血。寿险电销的新单保费规模这几年也在快速收缩，但比起代理人渠道的陌拜模式存活时间要久得多，有没有想过这是为什么？这个问题之所以重要是因为答案与寿险拓客模式创新的有效性有关。

首先斯特莱登认为很多公司愿意鼓励陌拜的唯一原因就是“成本很低”，只要成交率高过一个很低的标准就可以不断维持，比如后期电销的次档名单转化率不足1%，名单产能低的只有8-10元，但不妨碍继续拨打。那么为什么同样的陌拜模式，电销渠道可以支撑那么久而营销渠道不行？这里隐藏着一个非常典型的马克思主义经济学现象。劳动时间和劳动价值，咱们不考虑剩余价值剥削问题，仅考虑保险销售这个劳动，假定代理人或者电话坐席的可投入劳动时间是一致的，但两者的拜访效率和成交率却完全不同。比如电销坐席每天满负荷拨打80-100通，考虑平均接通率和有效通话率，起码有5-10通能聊上保险吧？一个月22个工作日就是110-220个潜在客户，1%的转化率也有1-2张保单。如果拨打名单里混有A档或者老客户加保名单的话产能或许能翻2-3倍。

这都是基于电销模式的效率确保单位劳动时间的产出更高，而不管是扫街扫楼还是小区搭桌子，你都没办法保证每天高强度80-100个一对一的接触机会，何况一对一的陌拜拒绝率相比电话是更高的，电话的远程模式反而给客户提供了一种安全感（随时可以挂电话），在街上有个人给你发名片你也许会加快逃离步伐。第二、工业级的劳动分工，电销模式与代理人模式的第二个差异在于，前者具备更工业化的分工，而代理人模式相比之下更像工业革命前的行会手艺人。电销在度过最早期按号码段拨打的草莽发展之后，就建立起数据清洗中心，其本质其实是将拓客分成二阶式，第一阶段通过赠险等活动大规模筛选掉完全无意向的客户，这个阶段不需要坐席有专业的销售技巧，近几年随着AI技术的进步甚至实现自动拨打机器应答。