在开始本课学习之前，请大家闭眼先思考一个问题，加入到保险业，你心里最担心的、最恐惧的、最不安的是什么？如果答案是：没客户！那么，请抱着这样一个问题来学习本节课：你是担心没有客户，还是担心搞不定客户？寻找客户，是从P100开始，这个动作，我觉得现在依然是有必要的，它既是我们梳理自身关系人脉的一个方法，也是坚定我们从事保险营销的决心，让我们心里有个预期，如果P100拉不足，就更要努力获取新客户。

不过，在现在的时代，P100不是唯一的方法，陌拜也基本很少使用，寻找客户，不再是一个专项工作，而是日常客户经营的碎片化时间积累而来。【2】P100的延申，你的微信好友，拿出手机，看一下，一共有多少？这些好友，不妨分分类。经常联系的，我猜也就十来个人；日常生活的熟人，又有多少人？聊过，还有印象，能接着聊的，又有多少人？

几乎没有印象，但还记得怎么添加的，或者在共同的群里的，有多少人？没印象，也不记得那儿来的好友，有多少人，微信好友列表，已经是一个智能通讯录了，你可以花点时间，都做好标签，其实，这就是寻找客户的第一步了。寻找客户的逻辑其实都是那样的，找到合适的客户，勤奋的不要害怕失败的行动起来！同时，现在也有了微信这个阵地，可以把寻找客户变成常态化的工作，而不是像当年那样，有固定的时间去翻通讯录，对照P100，拨打电话，邀约未来几天的见面客户，填写行事历。

保险是一个人的生意，要成功的销售保险就必须要找到足够多的人。没有客户，我们的产品销售给谁呢？同时保险是一个比较特殊的产品，很少有人能够主动的想起保险，很多人往往是在遭遇到患病、伤残等等不幸的情况下才会想的保险。可以说，大多数人，大多数时候都是比较短视的，更何况我们很少有时间去考虑长期的事情。同时个人寿险是销售给个人的，我们想要取得好的销售业绩，就必须找到足够多的客户，而且保险是一个“Game of number”，它是一个数字游戏、概率游戏，我们找到的人越多，购买我们产品的人的绝对数字就越多。

大家都知道Cash是什么，对吗？如果不知道的话，请摸摸你的钱包，里面最重要的那个东西，对了！就是现金！我们来到这里的目的是什么呢？就是为了挣到足够的现金！是不是？但是钱不是想挣就能挣到的，在此之前，我们必须学会另外一个KASH，通过这个无形的KASH，才能挣到有形的Cash。我们来看看这个KASH是什么！K：就是knowledge，专业知识；A：就是Attitude，个人态度；S：就是Salesskills，销售技巧；H：是Habit，个人习惯。

也就是说，我们必须有了专业的知识，而且是足够的专业基础才能够应付顾客的各种情况，专业的知识是我们作为一个成功理财顾问的基础。那么是不是有了专业的知识就足够了呢？或者说没有专业知识就一定不行了呢？当然不是，知识是后天学习得来的，只要我们有良好的个人态度，凭借着坚持不懈的努力，专业知识就不是一个不可逾越的障碍。但是除了专业知识，销售技巧是另外一个成功的关键，一个满腹经纶的学者是做不好一个理财顾问的，这一点毫无疑问，因为他无法把握客户的心理和需求，也无法引导客户的心理和需求。因此对一个专业的理财顾问来说，销售技巧和专业知识缺一不可。