『专业化销售』打造家庭综合保障备注：【授课时间】90分钟【授课方式】讲授、研讨、分享【授课目标】清晰认知自我潜能、了解习惯、想法和选择对自己的重要性、感受中信保诚人寿的独特魅力【注意事项】老师需有SAV的授课经验【所需工具】PPT、讲师手册、学员手册学会客户保单整理，完善客户保障体系，从而产生新单，进行加保及转介绍。打造家庭综合保障计划---客户经营为先，打造家庭综合保障计划---学会保单整理打造家庭综合保障计划---彰显专业价值，打造家庭综合保障计划---客户经营为先，打造家庭综合保障计划---学会保单整理，打造家庭综合保障计划---彰显专业价值，以一个寿险营销员从业20年为例,大家算算看, 他总共需要多少客户呢?  我们寿险生涯总共需要多少客户?一个关于寿险生涯的思考

大家一起思考个问题：“以一个寿险营销员从业20年为例，大家算算看, 他总共需要多少客户呢? ”【重点提示】通过提问或找同学分享，启发大家的思路，询问大家的不同看法。以一个寿险营销员从业20年为例,大家算算看, 他总共需要多少客户呢?  我们寿险生涯总共需要多少客户?一个关于寿险生涯的思考，备注：【讲师讲解】大家一起思考个问题：“以一个寿险营销员从业20年为例，大家算算看, 他总共需要多少客户呢? ”

【重点提示】通过提问或找同学分享，启发大家的思路，询问大家的不同看法。每月2件×12月×20年＝480件，需要480个客户?每月3件×12月×20年＝720件，需要720个客户?每月4件×12月×20年＝960件，需要960个客户?说说看：这样计算合理吗？让我们来算一算备注：【讲师讲解】，如果每月目标是达成中信保诚之星，每月完成2件，计算下来得完成480件；如果每月目标是达成IQA，每月至少完成3件，计算下来得完成720件；如果每月目标是MDRT，甚至更高的目标，每月至少完成4件，计算下来得完成960件……这样的计算方法是否合理？提问学员：为什么不合理？引出下面内容。如果客户加保呢？  让我们看看真实的情况，如果每个家庭有两位客户呢？ 如果客户再给你转介绍呢？  

每月3件×12月×20年＝720件，需要720个客户?

备注：【讲师讲解】导师根据每月3件单，从业20年计算出数字，帮学员展开分析。其实,做那么多保单，并不需要那么多客户。只要做到让每位客户加保一次，那你只需要360位客户，若每个家庭有两位客户，只需进180个家庭。因为你的优质服务，如果你的每个影响力中心能够给你推介10个客户，那么你只需要找到18个影响力中心即可。从加保、到家庭保单再到影响力中心，通过层层递进，阐述优质服务培养的优质客户对寿险生涯的重要性。发展1个新客户的花费是维持1个老客户的6－15倍。，客户保持率提高2％对利润的影响与管理费下降10％的影响相同。客户保持率达到80％，整个客户群5年内全部更新了1次，如果提升到90％的客户保持率，整个客户群更新了1次的时间将延长1倍，10年。1个满意的顾客会引发8笔潜在生意，其中至少有1笔成交；而一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿。一家公司65％的业务来自重复性的生意，80％的利润来自20％的满意客户和忠诚客户。向陌生客户开发新保单平均需要花费40小时，而找老客户加保只需要6-7个小时就能签下一单。一组经验数据的启示备注：【讲师讲解】发展1个新客户的花费是维持1个老客户的6－15倍。客户保持率提高2％对利润的影响与管理费下降10％的影响相同。客户保持率达到80％，整个客户群5年内全部更新了1次，如果提升到90％的客户保持率，整个客户群更新了1次的时间将延长1倍，10年。