从粗放式到精英化，保险人应如何应对行业变革？过去，行业处于粗放式发展阶段，即便基础未打牢也能依赖“捷径”签成保单；但如今，行业已迈入“扩面提质”的阶段，若想解决过去因快速发展而导致的一系列问题，必须将过去丢失的正确价值观、做法与理念全部重新拾起。1. 目光应长远，勿急功近利、投机取巧。

2.时刻遵守职业道德，不逾矩。从现在开始夯实基础，修篱种地。夯实基础 ，个人应做7项修炼。修炼1：端正从业价值观，价值观是基础最重要的源头，决定了从业人员用什么样的知识技能、经营思维、客户服务，也决定了从业人员用什么样的方式成交保单。例如，面对客户提出返佣要求，首届国际龙奖IDA终身会员杨美娟这么处理：客户A希望购买年缴200万元的外币保单，并表示在银行购买能够得到2万元礼券，若向你买，可以得到什么？

杨美娟认为，寿险顾问提供的专业是保险规划最珍贵的价值，而非赠予权益。因此回答：“您向银行买保险有2万元的礼券，是因为银行无法像寿险顾问一样提供售后服务。或许，您觉得找我买保险损失了2万元，但其实您换来了一位值得信赖且服务您至少二十年以上的专业寿险顾问。2万元除以20年，一年其实只需要1000元就可以买到一位寿险顾问的服务，当您需要帮助时，只要一通电话，我就会竭尽全力协助您。请问您认为这2万元到底值不值得？”修炼2：高效目标规划扎实基础，如何做好目标规划，保持均匀的业务节奏，扎实业务基础？步骤1：分析现状，步骤2：设定关键目标步骤

3：制订计划，步骤4：执行计划，步骤5：评估修炼3：加大拜访量是基本，首届国际龙奖IDA终身会员杨美娟表示：转换思维每日“3+1”访，扩大转介绍效应。“3”为拜访开发客户，“1” 则为转介绍客户。

即约访时可邀请3位拜访客户中的一位亲朋好友一起来参与，从而完成1位转介绍客户的经营，最终达成每日4访的要求。 修炼4：拒绝低质量转介绍 要推荐，不要转介绍！

转介绍：某位客户给你一个客户名字及电话号码，然后你来联系这个人，这是转介绍。推荐：某位客户给你一个名字及电话号码时，你对客户说：“嗨，不如你帮我安排一个见面的机会吧！我愿意和任何一位你希望我和他们见面的人谈保险，因为你深信他们需要的是我的服务。”这就是推荐。第1步：找出你喜欢与之谈保险的人。至少确认两种你最喜爱的客户类型；深入探索客户的背景、职业与兴趣。

第2步：了解你想如何被介绍。了解你想如何被介绍。最好专注于自己的个性，而不是职业；有清晰的自我定位。第3步：请客户为你安排会面。要求客户一同出席；当你向客户提出要求时，请客户当面打电话安排见面主导面谈。第4步：主导面谈。有效的开场白；呈现7分钟简报；决定是否要与推荐的准客户谈保险。营销队伍打牢地基的4对策

对策1：为队伍传递正确文化及价值观在新人班环节，同方全球人寿南京中心支公司总监孙玉晓为新人安排了一节关于寿险的功用与意义的课程。一般她会通过反问的方式，结以下3方面内容，阐述保险的意义： 问：国家为何大力发展保险业？剖析：保险能够缓解国家福利体制建设的压力。我国一直在完善社会福利制度，只是囿于人口基数庞大，若想风险保障体制更加完善，财政上有一定压力。