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成交概率高的客户特征案例分析18页.pptx

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成交概率高的客户特征,特征客户案例分析第一部分,芝麻开门见不到客户银保业务渠道的商业模式:开发银行资产客观、规模巨大的客户目前最大的困惑!见不到客户!芝麻开门

第一部分,成交概率高的客户特征成交概率高的客户特征多段婚姻多子女家庭——再婚继子女家庭现实的不确定1、再婚后资产混同风险2、与继子女形成继承、监护关系,传承失控3、分配不均,子女争产,家人反目,事业败落保单的确定性1、精准指定,不是遗产,身后照顾子女2、不易混同,创造独立现金流,生前规划3、私密布局,没有纠纷,家庭和谐,客户带着女儿组成再婚家庭,再婚前资产如何规划?特征客户案例分析特征客户案例分析客户担忧子女婚姻或对子女配偶不满现实的不满足1、传承子女财产成为夫妻共同财产2、引发潜在的婚姻不稳定因素3、子女婚变引发父母财富风险4、婚变对子女与孙子女的影响

保单的确定1、加强子女对财富的掌控力,保持婚内地位2、避免用财富去考验女婿或儿媳3、防范子女离婚风险,避免第三代孙子女受影响,父母想赠与女儿现金、房产、股权,女儿反对签婚前协议,女婿高干家庭子弟,特征客户案例分析客户对自身婚姻有担忧,现实的不确定1、全职太太掌控财产弱、创富能力弱、安全感弱2、企业家丈夫转移财产比较方便,转移越多离婚风险越大3、万一离婚,对子女成长、子女婚姻有影响保单的确定1、保持对家庭财产的掌控力,提升安全感,维持婚姻稳定2、保证子女未来的现金流(教育、生活、婚嫁)、防止丈夫去世继承外流不容易发现、不容易挪用、不容易分割,容易创造现金流,容易定向给家人,容易提升安全感,客户张女士42岁,全职太太,儿子15岁,女儿8岁,丈夫是建筑工程企业老板,特征客户案例分析家中有唯一家庭顶梁柱现实的不确定1、顶梁柱倒下,家庭财务危机(钱)2、事业垮塌危机(业)3、家庭争产危机(人)保单的确定1家庭顶梁柱的杠杆身价保障,创造稳定现金流2、预留继承权基金,有利于企业的稳定发展3、做好分配方案,避免家庭争产与考验人性特征客户案例分析客户父母健康,同时有其他兄弟姐妹,现实的不确定1、逆继承带来的财富外流风险2、父母为难,亲人反目,家庭争产危机3、父母限制行为能力或身故面临再次继承难题保单的确定1、金融资产保单防止逆继承风险产生2、定向传承人员的确定3、给继承人预留继承补偿基金4、避免用金钱去考验父母兄弟姐妹的人性,特征客户案例分析客户与子女年龄差距很大的家庭现实的不确定

1、子女需要父母陪伴支持的时间更长,2、子女现金流需求与父母现金流创造的冲突3、客户离世,子女未成年监护人的风险4、客户离世,监护人再婚,与子女形成继父母关系5、客户离世,大额资金一次性给付风险6、存在多段婚姻的可能性更大保单的确定1、杠杆赔付金额的确定2、定向传承人员的确定3、保险+信托服务防止监护人风险4、保险+信托服务激励子女作用客户52岁二婚,配偶年轻,儿子1岁,如何为自己儿子安全的传承财富?

特征客户案例分析客户特别喜欢第三代,有隔代传承需求现实的不确定1、法定传承中绕不过第二代问题2、传承给第三代属于遗嘱的问题3、第三代年轻财富掌控能力弱的问题


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