理解保险在家庭财务规划中的作用,熟练掌握“法商6步曲” 销售方法按要求完成通关内容,法商,即法治商数。法是规则,商是创新,商无法不兴,商无法不稳,法寸步不离地影响商业行为。对法律的认知程度,对法律的信仰程度,对法律的遵守程度。对客户,做法律的运用者,让法商为财务服务,对保险企业家,站在法商新视角,提升新高度,才能给客户提供满足需求的服务,认可过往的成就、认可现在幸福生活、认可客户的睿智,家业这么大有考虑将来怎么传承吗?,是给孩子个人还是夫妻共同?让财富安全、无损传承最重要制度比道德更可靠,布局比结局更经济。有您这样睿智安排,家族一定越来越兴旺!保单优势及解决方案保命的钱,以小搏大重疾、意外和生命保障,渠道:保障型保险特征:专款专用、以小博大现在要花的钱,灵活性生活、医疗或突发支出,渠道:银行储蓄生钱的钱,收益性
追求短期更高收益,渠道:股票,房产特征隐含高风险,特征:这笔钱随时会花将来要花的钱,确定性教育、养老、传承,渠道:年金账户特征:安全稳健、源源不断,标准普尔,家庭资产配置图,家庭财务规划中的“黄金法则”:标准普尔家庭资产象限图解决中长期家庭财务需求,客户资料:杨女士,已婚,两个孩子。儿子23岁,女儿11岁,买过千万银行理财,现在还有1千万的现金在手。客户需求:儿子23岁,可能有婚嫁、创业的问题。女儿11岁可能有抚养教育的问题。而更重要的是客户属于高净值人群,推算年龄大概50岁左右,有两个儿女,因此更需要做好财富传承的提前安排。案例场景——法商六步曲:①寒暄赞美--关键句提炼①寒暄赞美1.认可客户过往的成就(您这么多年来,家庭打理的越来越旺)2.认可客户现在的幸福生活(您看您家庭和睦,还有一双这么优秀的儿女,真是令人羡慕)3.认可客户的睿智,思路:一开口就讲风险容易引起客户反感,我们要认可客户的成就和幸福生活,唤起客户的珍惜,并帮他延续幸福,从现在到未来。法商六步曲:②激发需求--关键句提炼②激发需求1.所以我说您很有福气,我们常说五福临门,我觉得您基本都齐了。(第一福是长寿、第二福是富贵、第三福是康宁身体健康内心安宁、第四福是好德,第五福可能很多人都想不到,就是善终,讲的是人离开时候很平和,一切都安排的很妥当,没有牵挂,这也是一种福气。)2.您家业这么大,肯定是代代相传越做越好,不知道您有考虑将来怎么传给孩子吗?是给孩子个人还是夫妻共同?(我身边有些客户已经在考虑,您眼光比较独到,所以也参考借鉴下您的想法)3.认可客户的选择(现金、股权、房产…这些确实都很好,看得出您在这方面很有想法)思路:引导客户表达出对财富传承的想法、准备,暴露出自己的需求。但不直接反驳,而是通过下一步的故事来侧面启发风险。法商六步曲:③启发风险③启发风险,传承黑三角所有家庭通用,复杂家庭更甚证明手续复杂,时间金钱成本巨大,不知道父母钱在哪,有多少作为子女夫妻共同财产,不能保证个人意愿,不好分割,不好避债,税和费,没有私密性,平均=公平?,易起纠纷,法商六步曲:④保单优势
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