备注：【课程名称】服务与销售【授课时间】200分钟【授课对象】拟晋升组经理的业务系列人员【课程目标】通过本课程的学习，使学员了解什么是服务销售，明确服务+销售的重要性、通过大量的训练掌握如何通过服务用语及行为提升与客户的关系进而引导销售，最终实现成交。【授课技巧】授课、练习【教学工具】电脑、投影仪服务在销售过程中非常的重要，因为服务是销售的铺垫，销售是服务的结果。只有做好服务，才能促进更多的销售，接下来让我们一起学习《服务与销售》。通过本课程的学习，使学员了解什么是服务与销售，明确服务+销售的重要性、掌握如何通过服务提升与客户的关系进而引导销售，最终实现成交。02.   服务对销售的促进效用04.  引导客户购买的销售策略03.  提升客户粘性的服务技巧操作要点：介绍课程结构。随堂讲义：阅读材料一，思考问题：这两个年轻人如此努力工作，难道错了吗？如果真的错了，错在哪里？如何改进？在您身边有小李或者小王类型的人吗？您遇到过吗？配合随堂讲义《阅读材料一：两个年轻人引发的思考》阅读案例《两个年轻人引发的思考》（4分钟）提问学员思考三个问题（4分钟）：请问：这两个年轻人如此努力工作，难道错了吗？如果真的错了，错在哪里？如何改进？在您身边有小李或者小王类型的人吗？您遇到过吗？学员回答后讲师进行总结。偏服务型VS偏销售型，偏重服务虽然使客户认同和满意，但缺乏有效及时的销售跟进，会错失销售机会。偏重销售虽然有引导动作，但若客户未认同服务时急于销售，会失去客户的满意与信任。?通过案例总结出偏服务型VS偏销售型的特征。偏服务型是指过度迎合与满足客户的需求，具体表现为客户满意的基础上缺乏有效及时的销售跟进，导致服务中销售机会的浪费和错失。偏销售型是指过度追求销售结果，具体表现为在客户还未充分满意的情况下，草率地进行购买和成交引导，导致服务过程中失去客户的满意与信任。销售同样需要客户满意，销售同样需要服务配合，客户需要引导而非说服?强调只有销售没有服务是达不成成交效果的，因为销售一定是在客户满意的前提下才能顺利进行，因为销售需要服务配合、循序渐进的引导而不是直接说服。

服务与销售解读，服务具有无形特征，是指为他人做事，并给人带来某种利益或满足感的一种或一系列有偿或无偿的活动。销售以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进交易进行的有关辅助活动。服务式销售是指通过良好的服务使客户满意，赢得客户信任，从而获得更多的机会激发客户的购买需求，实现成功销售。讲师介绍服务销售的概念。讲师可以先进行提问，将关键词列在白板上，再做总结释义。服务具有无形特征，是指为他人做事，并给人带来某种利益或满足感的一种或一系列有偿或无偿的活动。销售以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进交易进行的有关辅助活动。服务销售是指通过良好的服务使客户满意，赢得客户信任，从而获得更多的机会激发客户的购买需求，实现成功销售。