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大保单成交中最容易出现的几个错误19页.pptx

  • 更新时间:2021-11-26
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大保单成交中,最容易出现的几个错误在很多从业人员的认知中,能够购买大保单的人,都是有钱人或者是负债少的人,但事实真的如此吗?看起来有钱的人一定会买大保单吗?

在大保单经营话题上,也许你也会有这样的困惑。在 2019 国际龙奖IDA年会上,中国台湾国泰人寿专招鸿亿通讯处业务经理许心华,总结了大部分业务员在大保单经营上的认知误区,并分享了适用于高净值客户的行销模式。大保单经营中最常见的认知误区误区一:大保单都来自外表“高大上”的高净值客户我们往往会根据收入来源,把客户分成4种人:第一种是为别人工作的工薪阶层;第二种是别人为他工作的企业主;第三种是自己为自己工作的个体户;第四种是金钱为他工作的专业投资人。大保单经营中最常见的认知误区很多人通常会把大保单的客户群体,定位为企业主和专业投资人等高收入群体。事实真是如此吗?

并不一定。在许心华经营的客户中,不是只有老板或专业投资人才买大保单,很多收入普通但家境不错的人,也会购买大保单。误区二:房产就是资产在《富爸爸穷爸爸》一书中,作者罗伯特·清崎提出这样的观点:产生收入的叫资产,产生支出的叫负债。按照这个观点,拥有了房产后只产生支出,并没有产生收入,这属于负债;能够产生额外收入的房产,才算资产。所以,我们要确定客户拥有的房产到底是“资产”还是“负债”。在适当的时候,要提醒客户未来债务带来的危机和挑战,债务越大的人,往往越需要大保单的保障。大保单经营心态:“先别着急吃棉花糖”美国斯坦福大学曾做了一个著名的实验:将一群孩子各自安排在一个屋子里,给他们一个棉花糖,并告诉他们,如果15分钟内不吃这个棉花糖,他但能带走这个棉花糖,还能再得到另一个。但如果15分钟内动了这个棉花糖,结束后就不能得到奖励,只有陪伴他的这个棉花糖属于他。实验发现,有些孩子非常听话地等了15分钟,成功获得两个棉花糖;而有些孩子过了5分钟就忍不住。20年后,科学家们重新采访这些孩子,发现当年等待了15分钟后获得两个棉花糖的孩子在长大后,都在事业上取得了不错的成绩。这就是著名的“延迟满足感”实验,心理学家已经把这种“延迟满足感”当成预测一个人未来能不能成功的重要指标。这个实验在我们展业过程中,也同样适用。每个业务员都应该保持这种心态,当你想成交大保单时,不要急着让客户快点签单。如果在刚接触时,就急于求成,这种功利的心态往往会让客户避而远之。只有那些做好了长期服务、投入准备的人,才能慢慢赢得客户的信任,迎来大保单。与众不同的大保单经营模式种适用于大保单的经营模式:① 棒球式行销所谓的棒球式行销,就是像打棒球一样,击中球的最佳着力点,才能成功飞往目标。购买大保单是一项大决定,不论客户收入或资产如何,都无法草率地下决定。很多业务员都会给高净值客户也提供过各种保障建议,但依然没有促成成交,原因就是没有找准高净值客户的需求痛点。高净值客户和普通客户不同,普通客户担心的是自己发生风险时,家庭该如何为继。但高净值客户的痛点,往往在于企业经营、税务、资产传承、婚姻风险等问题上。


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