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保险增员增员面谈三三法30页.pptx

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今天跟大家分享的主题内容是增员技巧系列——增员面谈三三法,这是增员系统中的一个环节,也是在增员循环当中,跟我们销售循环比较相近的内容。销售循环的第一步需要寻找客户,然后做约访,然后做面谈,再做这个计划书。而增员的过程跟销售的过程基本类似。我们不管是在销售一个产品,或者是增员一个准增员对象的时候,都是需要走一个流程,这个流程已经是系统化,而且成为了自己的体系。流程的第一步仍然是要做准增员的寻找,这就类似于我们所讲的客户寻找。然后当准增员寻找到了以后,指定了XXX,我需要去跟他增员面谈,然后我们就可以开始后续的增员面谈的过程。一、增员系统。在销售过程中,我们如何做面谈,如何做计划书讲解,再到异议处理,再到促成,最后到售后服务,这就形成了一个销售系统。增员也一样,从我们寻找准增员,到通过有效的方法和时机接洽准增员,已经在面谈的过程当中。二、如何有效的吸引准增员,帮助我们进行判断、筛选?大家知道倒三角的原理吗?比如说我们搜寻一百个准增员对象,然后可能只有50%或者30%人可以进行接洽,最后只剩下20%可以进行有效的面谈。那么它就是一个倒三角,代表的就是由大到小的这样一个过程。增员跟销售其实有非常相近的一种情况,就是他是一个倒漏斗的形状。大家一定要有个心理准备,不是每一个写在你的人才宝库里面的名单,你都可以进行有效的电话邀约和接洽。现在我们可以通过发微信或者视频通话的方式进行沟通,然后再进行有效的面谈。所以我们首先对增员一定要有一个比较正确的心态。增员是一个大数法则。大数法则,就是先积累大量的名单,然后进行有效的接洽。在你接洽的过程当中可供选择的人越多,我们可以进行下一步面谈的工作会越有质量。如果可以选择,我比较倾向于对符合我的增员概貌的准增员对象进行相关的跟进。这是非常重要的一个原理,由大到小。在增员的过程当中,接洽增员是一个很重要的过程。一个人的第一印象往往在前三秒钟决定,因此我们跟准增员沟通的过程中所体现出来的形象,以及选择沟通的时机和方法,包括我们自己的精神面貌,工作状态,收入状况等,这些内容都是我们需要考虑的实际状况。当你充满信心,怀着对成功的向往这样一种激情的时候,你见到的增员一定有不一样的效果,同时我们跟进的增员人才也会因为我们而产生共振,这是非常关键的事情。

“三三法”,即在三个不同的地点,通过三个不同阶段,与我们的准业务员进行面谈的过程。在这种情况下,“三三法”保持了一个比较客观的态度,它可以帮助我们有效的甄选我们印象当中比较良好的准增员对象。三、找到增员对象,进行系统的面谈,面谈,是指有系统的面谈。要在不同的环境、不同的地点、不同的阶段进行的面谈,我们应该怎么样去做呢?第一步我们要找到准增员的对象,然后开始进行三个不同阶段的面谈。(一)吸引面谈我们通过跟准增员对象的沟通,对行业、公司、自我、专业、产品等丰富内容的介绍,产生对于准增员对象的吸引,让他对保险行业、对我们的团队、对我们公司有一定的了解,同时对他未来的收入充满了预期。这样,对我们准增员对象就产生了一个吸引力的作用。


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