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买保险有什么用深度剖析保险的三大核心功能27页.pptx

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买保险有什么用?深度剖析保险的三大核心功能,我们在推销保险时,许多客户都会“我买保险有什么用,保险保的是什么?”这个问题让许多营销员困惑,他们自己有时也说不清保险到底保的是什么。代理人大多习惯于从产品的角度说明保险,因此常常给人们一种推销的印象,常常遭到客户的之一和拒绝。在我们看来,客户并非拒绝保险,而是不接受令人反感的推销方式。拒绝保险就是放弃互助,拒绝撑到家庭责任、企业责任和社会责任。

要想雄辩地说服客户,必须掌握保险的三大核心功能。01保赚钱的能力每个人只要能劳动就能获得报酬,报酬高低反映了赚钱能力的大小。一个人具备了赚钱能力,无论做什么工作都能获得相应的报酬。保赚钱能力就是保住创造财富的价值。人的生命虽然是无价的,但每个劳动者都可以物化成资本,也就是人力资本,这与土地、资本等生产要素是一致的。所以,我们可以用“人力资本化价值”来评价一个人的赚钱能力,这个资本化就是一个人的最高风险保额。由此可见,保险是理财的基础,只有通过保险保住赚钱能力,才能锁定未来应当赚到的财富,才有可能选择其他的理财工具。例1:某人今年40岁,年收入20万元,他需要设计多少保额?此人如顺利工作20年,至少可赚400万元现金。但未来20年有多种因素影响收入,如失业、企业倒闭、政策调整、市场变化等,其赚钱能力不会受到太大影响。只有意外、疾病引起的身故或失能才会导致其收入中断。由于人身风险是不可逆的,即使风险发生的概率很低,也需要采取应对措施,而保险是当前和今后最经济最合理的损失补偿手段,所以每个人都需要借助保险来保赚钱能力,锁定未来财富。有人觉得保险太贵了,用保险保赚钱能力似乎成本很高。事实并非如此,我们将在后面解决这个问题。有一点是肯定的,保险种类很多,只要选择得当,用保险保住赚钱能力是十分经济的手段。例2:如何估算一个人的资本化价值?请给年薪10万元者估算一下。,假设银行存款利率是 3%此人的理论身价应该是 10万元/3% = 333万元这个公式叫身价测算公式,也叫休布纳公式,是美国一位叫休布纳的数学家在买保险时发明的,后来在欧美国家广泛使用,成为设计最高风险保额的参考依据之一。休布纳公式的准确算法是用一个人的净收入除以存款利率,而不是用年收入计算。假如此人每年的个人消费2万元,净收入则为8万元,此人准确的理论身价应为267万元。估算身价时可以用年收入除以利率,详细计算身价时则用净收入除以利率,而且是当下从银行得到的一年定期或五年定期存款利率,也可以是某人的安全投资收益率。

休布纳公式的经济含义:保障家庭生活水平的风险保额。净收入是人们给家庭带来的福利,保证了家庭生活水平。如果人们不发生风险,可源源不断的带来收入,保证家庭生活正常延续下去。如果发生风险,收入中断,家庭生活水平无法保证。如果能得到与理论身价相同的保险金并将其存入银行获取利息,正好等于净收入,家庭生活水平得以长期维系。可见,按理论身价设计保额,一旦人们因风险而身故或完全丧失劳动能力,家庭生活水平可得到长期的保证。从此意义上看,保险确实起到保障社会和谐的作用。


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