保额,30-50-100,三个阶梯,三个层次,三个内涵。下面这张图,比较全面地展示了不同家庭需要不同健康保障额度的基本理由。逻辑清晰,道理简洁,层次自然。作为销售人员,理应将之烂熟于心,自如应对。当然,五年后,十年后,可能随着生活水平的进一步提升,随着社会富裕程度的进一步提高,30-50-100的组合,有可能会变成50-100-200的组合。但是,背后的基本内涵不会发生变化。图后为参考表述内容。对于健康保障来说,每个人至少匹配30万的基础保额。因为全国的社保医疗封顶线是16万至30万不等;而从当前重大疾病医疗费用支出情况来看,则为30万到80万不等,我们取一个均值为50万,减去各地社保报销均值20万,最后需要自付30万左右。按照有关数据统计,男女老少,总体上每个人患重大疾病的概率基本都在70%左右,所以全家每个人基本都需要至少30万保额。当然按照一般规律,专业规划也是有先后的科学顺序的:先大人后小孩,先男人后女人,确保家庭经济支柱全覆盖。相较于30万的基础,50万则能带来品质诉求。在重大疾病发生的大背景下,医疗费用可能只是确定需要支付出去的基本费用。因为除了医疗费用,还有身体康复费用,比如营养费;还有康复期间的家庭照料综合费用,等等。当有50万时则基本能从容面对,保住了我们自己的尊严。当然如果每个人拥有100万的话,在当下这个时点上,基本就拥有了比较尊贵的人生状态,可以实现3到5年不上班,全身心调养。因为我们不畏惧任何收入的损失,也不会因为突然发生的风险而减轻我们的必要责任,比如为孩子准备出国留学的教育费用,子女婚假的费用等。当我们无畏惧任何风险,依然能享受高品质生活,您认为如何?那么您是准备50万,还是100万呢?“我相信一个人这一生,一定会得重大的疾病,如果没有得,那是因为其它的原因先离开了还没机会得”。重疾险销售三步法有关重疾的数字:1、人一生中罹患重大疾病的概率是72.18%2、国家卫生部数据表明:我国人均重大疾病医疗支出已超过10万元,恶性肿瘤平均治疗费用达到15万元,并且每年以19%的速度递增。什么是重大疾病?1.长期不能参加工作及日常生活2.需要长期住院治疗3.需要大额医疗费4.需要长期被他人照顾5.需要长期进行康复Millions重大疾病是让人承受三重折磨的风险: 用感性引起客户购买欲。用感性引起客户购买欲。虽然购买保险本身是个理性的过程,得在经济有了一定盈余的前提下才会考虑生活中有哪些是我担心的地方,或是想要什么。这些都是很明确的,但购买的刹那间是感性决定的。就好比我们想买东西就去逛街,但购买的过程是个很感性的。所以如果跟客户谈保险时想提高成交率,那就要充分展示保险感性的那一面。其实在客户面前,数据再多再权威,他也不会觉得我必须当时买,今天买明天买都是一样的,但如果你用感性拨动了客户的心弦,那就马上掏钱买了。
《重疾销售三步走》保证客户购买时心情是愉快的。如果你举很多诸如谁得了什么病花了多少钱的例子,往往会让客户感到害怕,至少心里会不舒服。丁云生一般建议代理人先给客户讲故事。他通常会给客户看一个南非医生和一名女病人的合影,这位医生是重疾险的发明者。上个世界八十年代,他给这位女病人做了肺癌手术,切除了肺部,之后他跟女病人说“你要好好休息,等半年后来复查”,结果才过了两个月,女病人就来复查了。
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