成功的第一次面谈会奠定第二次见面的基础，清晰、专业的需求分析说明、保障计划说明足以让准客户察觉到家庭保障的缺口，并意识到必须立刻建立保障系统。如果我们运用逻辑和诉诸情感，准客户大概率会产生投保的想法。P1P2(说明)/Close(促成)第二次面谈成功的第一次面谈会奠定第二次见面的基础，清晰、专业的需求分析说明、保障计划说明足以让准客户察觉到家庭保障的缺口，并意识到必须立刻建立保障系统。如果我们运用逻辑和诉诸情感，准客户大概率会产生投保的想法。P1P2(说明)/Close(促成)，第二次面谈第一讲 促成对于坐在你面前的准客户，用来协助对方找到着力点，有勇气立即投保保障计划的行为。

促成是说明的延伸，是最关键性的步骤，促成包含在说明的整个过程中，与说明交叉运用，促成时的心态，一定让准客户了解保障的必要性，并立刻拥有；清楚地知道，符合需求的保障绝不是用闲钱买；坚定的信念，胜利正的自信，勇于促成的态度。了解准客户的心理

在促成阶段，准客户的心就像钟摆一样摇摆不定。寿险顾问的话触及到人性的基本欲求时，准客户的心就会摆向“好”的一边，而触及人性的基本弱点时，准客户的心就会摆向“不好”的一边。了解准客户的心理，在促成阶段，准客户的心就像钟摆一样摇摆不定。寿险顾问的话触及到人性的基本欲求时，准客户的心就会摆向“好”的一边，而触及人性的基本弱点时，准客户的心就会摆向“不好”的一边。爱与被爱被肯定追求精神/经济上的安全感，安稳累积财富实现梦想，拖延事情选择阻力最小的决定，不敢面对现实，缺乏持续的意志力，担心未来的支付能力，促使加入保障计划的基本欲求，了解准客户的心理，来自于人性弱点的抗拒爱与被爱被肯定追求精神/经济上的安全感安稳累积财富实现梦想拖延事情选择阻力最小的决定不敢面对现实缺乏持续的意志力担心未来的支付能力促使加入保障计划的基本欲求准客户的心理来自于人性弱点的抗拒，爱与被爱，如果准客户一直在认真听你的P1P2，说明准客户想要进一步了解问题及解决对策，这是关键时刻，不能过于受到准客户的借口及反对意见的影响。你的工作必须是协助准客户解决问题。是不是开始同情准客户了呢？是不是开始觉得准客户的经济状况真的有困难了呢？是不是过于认同准客户拖延、拒绝的理由了呢？唯一必须记住的一件事——大部分准客户的经济状况都比你想象的要宽裕！了解准客户的心理是不是开始同情准客户了呢？是不是开始觉得准客户的经济状况真的有困难了呢？唯一必须记住的一件事——大部分准客户的经济状况都比你想象的要宽裕！是不是过于认同准客户拖延、拒绝的理由了呢？第二讲 促成的技巧促成的技巧，善用沉默技巧，假设同意技巧，识别购买信号，处理反对意见，善用沉默技巧，假设同意技巧，识别购买信号

处理反对意见，促成的技巧，善用沉默的技巧，说明的每一个问题或段落之后，或者抛出问题之后，必须沉默片刻。沉默可以让我们的话慢慢渗入对方心中，或吸引对方的注意力。

沉默会让对方有“不做决定不行”的压力。善用沉默的技巧说明的每一个问题或段落之后，或者抛出问题之后，必须沉默片刻。沉默可以让我们的话慢慢渗入对方心中，或吸引对方的注意力。沉默会让对方有“不做决定不行”的压力。