技巧一：转介绍名单薄，现在这个册子有了电子版本。PAC系统可以珍惜性的关注、使用和维护。准备一个“转介绍名单薄”，在这本手册里，有客户的资料和客户提供的转介绍名单，每一个客户和他们所提供的名单之间是什么关系、联络电话和通信地址，还有注意事项都记载得清清楚楚。在每一个销售环节上，从第一次的需求分析，到送建议书、体检、售后服务，只要有机会，都回主动索取转介绍，并将名单一一记录在这个册子上。总是在第一次进行需求分析时就开始向客户要求转介绍，第二次给客户送建议书时，不管成交不成交，她也都会继续要求转介绍。一般她会问三个问题：1.您对我的服务满意吗？2.对我的公司、我设计的建议书和我的专业度是不是满意？3.是不是同意好东西要跟好朋友分享，能不能把我介绍给最关心的朋友或亲人？跟客户强调，索取到的名单，在拜访之前一要先给客户打电话，征求他们的同意，以后每一次与老客户转介绍的客户接触的情况也都会告知。如果，转介绍客户成为准客户，那么一定要记得感谢原介绍客户，这样原介绍客户就会觉得你很尊重他，也很重视他，以后也更乐意帮你转介绍。主动型客户往往有三个特点：1）他很喜欢你，觉得你是值得被介绍的。2）他对于保险和你服务的公司超过100%的认同。3）他对于你的价值和服务是非常满意的，同时他也乐于分享，希望周边的人也能得到同样的服务。“好比我们到一家餐厅吃饭，觉得很好吃。那么不用别人问，我们都会主动讲那里很棒。因为我们都觉得满意，就很希望与人分享，寿险顾问一定要让客户满意，他们满意了，就愿意分享给别人。”如果能找到一群客户是非常乐意分享的，转介绍往往就会比较容易。经营这类客户关键是做好服务，多与他们做朋友，逐渐将他们培养成影响力中心。技巧三：找到愿意分享的客户  他们会成为影响力中心被动型客户一般不会主动给与转介绍名单，当然他们也不是不乐意转介绍给你，而是比较被动，需要你根据他的人脉关系锁定目标群，并对他们加以引导，让他们顺其自然的说出转介绍名单。例如：您最常跟那些朋友一起聚餐？最近您的朋友有谁刚生孩子？等等。技巧五：坚持攻占不乐意型客户的心对于这类客户，唯一的办法就是坚持不懈的索取，只要一接触客户就要主动要求，五次、六次甚至九次、十次，直到客户资金觉得不好意思了，可能就九会给你名单了。当然，这个过程也要懂得察言观色，一定要适可而止，千万不可强求。技巧四：协助被动型客户一起想名单如果客户不愿意转介绍：“**小姐，不是我要您介绍给我，而是我要代替您去照顾他们，那如果您不想，我也没有办法，毕竟保单受益人又不是我，我替您这么担心，这么着急，也是为了您以及您朋友的家庭啊！”坚持在每个环节开口。相信自己。对于愿意转介绍的客户：“**小姐，非常感谢您！代表我自己也代表您的朋友。因为有您无私的介绍，您周边的朋友才会有机会得到安全的保障，也因此使得我有机会继续在保险业认真的持续下去！”技巧六：愿不愿意都要衷心感谢，家访的十分钟法则，备注：9重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。