列举三位具有准客户条件的人，为什么？列举三位不适合为准客户的人，为什么？备注：互动：过往你收集到的准客资料哪些是合适的？哪些是不合适的？为什么？（或由讲师举例，由学员判断该条件的人是否具备准客条件） 开拓准客户不能随机碰运气事前做好计划搜集任何有关准客户信息/掌握准客户背景/需求/经济能力/随时做记录归档/有助于进行销售备注：接下来依次介绍名单库里的六类准客现有保户的开拓我这次来不是向您推销保险，你也知道随着社会化发展，大家越来越关注医疗费用问题、社保金不足所带来的未来养老问题，以及望子成龙望女成凤的子女教育金问题等。

我现在的工作就是不断接触不同的人，能够为他们提供这些方面的最新信息，以便他们在未来有保障需求时，有明确的方向。所以今天我来是希望您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供服务。请问您平时经常和谁一起聊天吃饭一起玩？ 代理人（运用一般提示法，寻找准客户名单）不知您的朋友当中，谁最近升职了啊？还有么？您的朋友中，最近有谁正打算结婚？还有么？他们的联系方式是…….一般提示法谁是您在公司最好的工作伙伴？如果你请客吃饭，有一些人没来，哪个人或哪对夫妇的缺席会最让你失望呢？谁经常和您一起运动？您的小孩经常和谁一起玩？他们父母是谁？谁最近和你一起吃晚餐？你经常向谁寻求建议？准客户：介绍，不方便吧代理人：当然，我能理解你的疑虑，担心会给朋友带来困扰。其实，我相信你平时也会介绍朋友去某个餐馆吃饭或美容院做护理。

我的服务也就是提供家庭财务保障规划，只是和你的朋友约个时间，让他了解一下我公司和我能提供的服务。当然在面谈后，由您的朋友自己做判断选择是否需要，如果他们不愿意，我不会勉强他们，您觉得可以吗？您朋友中有最近刚买房或生孩子的吗？示范话术-2准客户：这个……对不起，我真的不知道有谁需要保险。理人：（微笑）当然了。张先生，你可能真的不知道有谁需要保险，因为我会给客户做过面谈后才能判断是否有需要，就如同我与你做面谈一样，所以你只要想想你的朋友中有没有刚刚结婚的？准客户：这个…….其实我可以告诉你，但是能不能不要说是我说的？因为我怕会影响我和朋友之间的关系。代理人：我非常理解你的担心。你尽管放心。

我绝对不会讲任何有关让你难堪的话，我现在还不了解你推荐的人的保障观念怎样，我只不过是想通过提到你的名字，和你的朋友一起讨论家庭财务保障的问题，如果没有需要我也不会勉强。你可不可以帮我想想看，有没有最近结婚的朋友？学会运用工具（E家客户电子档案）基本资料进阶资料获取准确信息备注：分别举例尤其是进阶的资料在见面前收集的越多，见面越从容乐意定期且持续为您推荐介绍的重要人士关键人物能给你的协助持续性地为你提供新的准客户，能有效的判断准客户的资格与信息能利用其影响力，顺利的接近准客户备注：互动：你们身边有这样的key man吗？ 说说看他是个怎样的人？（发现共性后引发下一张片子）关键人物的条件：信赖你的人格及能力，认同你公司的理念及寿险顾问的价值，对他人具有影响力，所指的是以特定单位或团体根据地，逐渐向内发展的方式。