2021养老险异议处理方案当客户以买了社保养老保险，无须买商业养老险为理由拒绝我们时， 最好的异议处理方案就是找出社保养老保障与实际需求的差距。首先，我们要先帮助客户计算退休生活的经济需求。客户对于几十年以后的退休往往不会考虑太多，对退休以后的花费没有什么概念，当然也就不会担心自己退休后有没有钱花。因此，我们要先和客户一起，帮他计算一下退休后要花多少钱，把退休生活的经济需求用数字表达出来。当客户看到计算结果时，才会领悟到退休养老经济需求是大事。三四百万的退休金对大多数客户来说是一份不小的压力。其次，社保养老金满足不了养老需求。社保作为基本养老金，只是养老规划的一个部分，甚至是一小部分。

我们要让客户领会“基本养老金”的“基本”两个字的准确含义。也就是说，单靠社保养老金不可能使一个人在退休后保持年轻时的消费水平。更何况，现在年轻人消费习惯不同于当代老年人，老后难以像现在的老年人这样事事节省。所以，个人进行积极的养老规划非常重要。据媒体报道，数据显示，我国养老金替代率(养老金领取水平与退休前工资收入水平之间的比率)由 2002年的72.9%下降到2005年的57.7%，此后一直下降，2011年为50.3%。世界银行组织建议，要维持退休前的生活水平不下降，养老替代率需不低于70%。近五年来，我们国家的企业职工养老金替代率一直维持在66%左右。养老金替代率低，意味着退休后收入缩水，其缩水程度可以从养老金计算方式中了解一二。通过这种计算方式，我们可以让客户深入了解到自己的社保养老金额度和养老需求之间的差距，从而认清自身养老金上的缺口。如此，客户就会有兴趣听我们介绍商业养老保险产品，期望商业养老险能补足养老缺口，给自己一个幸福安定的晚年生活。

常见拒绝理由二“我有房产/股票/黄金......”在经济形势好的情况下，房地产和股市等金融投资工具的收益可能很可观，但这种可观的收益并不是持续的。市场风险是波动的，伴随高收益的是高风险，因而有时候能获取高收益，但有时候更可能让投资者血本无归。具体来说， 我们要让客户明白这些投资工具不适合用作养老储备的两个理由:1、投资工具有市场风险。投资有风险，并且收益越高的投资工具，其风险也越高。拿房地产市场风险来说，我国房地产已经上涨了十余年，往后几年是否会继续上涨存在诸多变数。从政策因素来看， 2018年中央政治局会议指出，要下决心解决好房地产市场问题，整治市场秩序，坚决遏制房价上涨。在这样的环境下，未来房价是否还会上涨存在不确定性，甚至是否会发生2007年美国次贷危机、1997 年香港房地产崩盘等情况还未可知。

在这种市场风险下，如果客户把未来用于养老储备的一两百万投资买房，再过一二十年，这套投资房的价值可能就缩水了，到时候可能只值几十万，远远不够满足客户的品质养老所需。2、投资工具有难变现风险。投资工具不但有价值变动的市场风险，同时需要考虑的是变现风险，而一旦存在变现风险，3  常见拒绝理由三“我还年轻，我要到××岁才考虑养老。”当我们与客户谈商业养老险，而客户以年轻不想考虑养老规划来拒绝时，我们不妨给客户解释以下两个观念:2.早规划和晚规划差别很大。养老规划年龄早和晚的差别就跟爬坡一样。