保险代理人轻松再约我们都知道,与客户约见临近尾声时,最重要的一项任务就是为下一次约见做好铺垫。一方面,对大多数代理人,尤其是新人,一次促成的概率总的来说还是比较小的,往往需要与客户沟通多次才能顺利签单。另一方面,即使成功签单了,也不是结束,而是下一个开始,要想与客户发展成长期的关系,就一定要学会如何与客户再次约见的技巧。你想要更有效率地达到销售的目的,你再访客户的借口就非得好好研究不可。 01 方法1:另一份资料你可以亲自送达另外的一份资料。这份资料,必须是客户未曾见过的,专业的销售人员应当有好几份不同的销售资料,才能针对不同的客户需求提供不同的资料。方法2:请教客户,要提供有帮助的信息。如果你在报纸或杂志上发现刊登着与商品相关的信息或者统计资料,并足以引起客户兴趣的时候,都可以立即发给客户看看,或者是向其请教看法。要注意这个问题不是为了考倒客户,而是要了解客户的专业知识。
所以呢,千万不要找太难的问题,最好是能够给予客户发表空间的“议论题”。方法3:取回资料你可以将资料留给客户,然后再取回。你在离开前必须先说明资料的重要性,并约定下一次见面的时候取回。若客户不想留下也无妨,放下就走,客户就算不看也不敢把资料丢弃。切记,约定下一次见面的间隔时间千万不可太长,否则可能连你自己都会忘记有这么一件事。 方法4:借口路过,你可以说明自己恰巧在附近找朋友或拜访客户,甚至是刚完成一笔交易都可以,但千万不可说顺道过来拜访,这点是要特别注意的。因为这会让客户觉得不被尊重。同时你还要注意,不需要刻意解释来访的借口,以免你越描越黑,自找麻烦。 方法5:联袂联访陪同新同事或上司联袂拜访。通过第三者的拜访会给客户带来压力,尤其是你的上司陪同前往时,它更能提高说服力。
上司协助销售人员开拓业绩,也会使得交易达成的可能性大大提升。 方法6:馈赠礼物在逢年过节的时候有一些礼物的馈赠。这其实是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。礼物的大小当然要是自己把握的,非常有希望成交的客户才能送较重的礼,否则可能赔了夫人又折兵,这是需要事先判断清楚的。但你若能适时记住客户或者他家人的生日,到时候再去找客户并送上一张生日贺卡或鲜花,就会非常的好。方法7:赠送公司刊物可以免费赠予公司的刊物。运用免费赠予客户公司刊物的机会的时候,作为再访的借口也是十分恰当的。例如说,某些公司会出一些月刊、周刊、日刊,或市场消息,过年时送月历、日历等资料。这样的资料都是可以运用起来的。 方法8:传递一手咨讯在市场突然公布消息时给予第一手资料。一般来讲,利用市场发布重大消息的机会,提供一些市场人士或是自己的看法给你的客户参考,给你的客户有倍感尊荣的感觉。
这对拉近彼此的距离都是非常有帮助的。 方法9:“欲擒故纵”不交换名片或不留资料,给下次拜访创造借口。当客户不太能够接受但又不好意思拒绝时,通常会要求销售人员留下资料,等他看完以后再联系。这时候,有经验的销售人员绝对不会上当,因为这只是一种客户下逐客令的借口,资料给了之后很可能不用多久就被丢进垃圾桶。所以,就算客户主动提出要求,你也要婉转推辞,但你要在离开之前告知客户,下次再访的时候再补送过来。
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