健康险四问，健康险四问销售逻辑，高保额重疾险销售秘诀，人的认知决定了人的行为保险营销就是不断和客户沟通观念，改变客户对保险认知的问题！客户不买保险就是认知有问题对代理人认知对保险认知对公司的认知对产品的认知，对即时做出决定的认知，客户疑问：我不会生病的我基因很好，家里人很长寿风险不会发生在我身上健康险销售根据客户认知程度分为四个阶段一、客户对风险没有认知，客户疑问：我有社保、单位福利好认为重疾就是医疗费用的问题以支出多少来决定买多少二、有一定风险认知，但是有传统的解决方法客户疑问：三五十万看不好就不看一旦重疾严重就不看了三、认为重疾就是医疗费用的问题客户疑问：买少了没意思，买多了负担不起保费太高，我要考虑考虑买保险的时候总是在考虑能支付多少，生病那一刻总是在想能理赔多少四、以支出多少来决定买多少“重疾险”高额件销售流程——四问式销售人会不会生病？

什么时间生病？--解决客户对风险的认知问题如果发生疾病风险，有哪些方法来应对？--解决客户对重疾的方法的认知问题，Q1：人会不会生病？什么时间生病？当你面对风险时，你可以选择：1. 无视——我很健康，不需要利用自媒体、身边案例，引导客户对风险的认知2. 等待——现在不着急，将来会考虑等多久？买保险最合适的就是生病前90天3. 暂时不考虑——我想买，但是钱不够什么时间钱才够？等那个时候有能力买？备注：10Q2：如果发生疾病风险，有哪些方法来应对？我有社会保险社保只能解决基本医疗的可报销部分。但解决不了收入丧失、贷款偿还、子女教育、生活费用、康复费用等的问题，导入V形图备注：11我有单位商业保险单位商业保险是补充社保的自费部分，不含进口药、自费药，单位的保险就算有重疾保障也只是在职才有。

一旦离职不再继续一旦年老退休后，不再享有保障备注：12我可以变卖房产，减少投资来弥补收入损失可以通过卖房子来解决医疗费用问题，但生病卖房会带来哪些问题，房价涨、跌急于出手手续繁琐本来生病就焦虑，还要急着变卖房产卖了房子，还不敢告诉别人卖房子是因为生大病需要钱，结论：重大疾病保险是解决重疾风险的极佳方案备注：13Q3：发生重大疾病会带来哪些损失？医疗费用必备的康复费用Q3：发生重大疾病会带来哪些损失？重大疾病一般需要几年的治疗期？我们身边有没有人生病依然领工资的？我们的收入会不会中断或者终止？重疾不只是医疗费用的问题，而是收入损失的问题！备注：153个1/3的问题1/3的人是因为发现的太晚，而无法治疗去世的1/3的人是因为没有钱支付昂贵的医疗费用而放弃治疗去世的。

1/3的人是因为治疗完了以后没有安排康复期，而复发去世的，讲解康复费用问题时，切入3个1/3的问题逻辑备注：16Q4：健康险买多少合适？买保险有两种不同的保额1、一种是象征性的保额随便买买，十万二十万保额2、一种是解决问题的保额？重疾险保额＝5倍个人年收入因为重疾费用=2年治疗期+3年康复期+进口药+自费药+护理费+营养费+.......所以你是按照现在支出算将来需求，还是按照将来的需求来计算现在的支出？备注：17促成逻辑当客户面露难色时，选择给客户解压当将来发送风险时你是选择分期解决还是一次性解决？你现在想买100万，也未必能买得到你现在50万可能不需要体检，那你觉得这样操作可以吗？我们是知道了看看，还是立马做决定？如果按照5倍年收入，客户没有异议，就直接促成备注。