会对这些犹豫的客户说：“刚刚您也很认同我，在整个面谈过程中，我有没有打扰到您的地方？那为什么您会害怕我会打扰到您朋友呢？”“其实，即使您给了我联系方式，我也不会主动联系他们的。我会等您跟您朋友们确认同意和我见面后，再去联系他们。”“说到这里，您可能还要帮我个忙呢。您看您方不方便帮我打个电话问问他们是否需要保单检视服务呢？当然，您还要先给他们介绍介绍我。”备注：步骤三：异议处理，再强化“认同”1异议一：怕打扰朋友当然，也有一些客户会对我们有疑虑，怕我们打扰他朋友。面对这样的客户，我们要勇于把对方内心的担忧说出来，让客户看见我们的真诚，进一步认同我们。会对这些犹豫的客户说：“刚刚您也很认同我。

在整个面谈过程中，我有没有打扰到您的地方？那为什么您会害怕我会打扰到您朋友呢？”“其实，即使您给了我联系方式，我也不会主动联系他们的。我会等您跟您朋友们确认同意和我见面后，再去联系他们。”“说到这里，您可能还要帮我个忙呢。您看您方不方便帮我打个电话问问他们是否需要保单检视服务呢？当然，您还要先给他们介绍介绍我。”备注：步骤三：异议处理，再强化“认同”2异议二：需要再考虑一下当然，也会有特别理性和严谨的客户，做事情一定要有合理的缘由。面对这样的客户，会给他们解释为什么一定要他们做转介绍的原因。我有个客户是个85后的医生，非常理性。

在我这里建立了保障计划后，我反复要求他给我转介绍，他说：“你不用再跟我尝试了。有合适的人我一定会告诉你，但我就是没有。”听他说完后，我很严肃地对他说：“黄先生，我并没有强迫您，您知道我为什么一定要您给我做转介绍么？今天我作为一名专业的保险业务员，我有义务让您知道我去获得转介绍名单的意义是什么。其实，您给我做转介绍，对您、对您的朋友、对我是个“三赢”的局面，否则就是“三败”的情形。您是外科医生，肯定见多了生老病死、人间百态。您一定深知病人在没有保障的时候是多么绝望，这也是您认同保险、会自己购买保险的原因备注：异议处理，再强化“认同”“如果您今天把我介绍给了您朋友”对您朋友来说——一方面。

您朋友有机会了解保险，能提高风险意识，更好地安排未来的生活；另一方面，我相信他一定会对我的专业度与优质服务满意，也会和您一样拥有保障，解除后顾之忧。如果您今天把我介绍给了您朋友”对您来说——首先，您有机会帮朋友做好风险规划，拿走他们的担忧；其次，假如未来您朋友有个万一，您也会更安心。因为当初是因为有您，您朋友才及时拥有了保障，您这是做了个大善事；最后，您朋友拥有了保障，也是给您家的钱再上一份保险。因为我们都很善良，当身边朋友有难时，我们肯定不会拒绝。但那时候我们真能解决他们的问题么？就算有能力，这笔钱会不会要朋友还？家里人又是否同意呢？因此，让身边的人立刻拥有保障，其实是给自己减轻烦恼。

备注：异议处理，再强化“认同”“当然，您也可以选择不把我介绍给您朋友”对您朋友来说——因为您没有把他介绍给我，他失去了认识我这样优秀保险业务员的机会；您知道么？其实很多人不买保险不是因为不认同，而是因为他们没有机会碰到优秀的保险业务员。而今天这份创造缘分的机会您都不给他。您朋友因为没有保障，万一发生了不幸，只能自担风险。备注：异议处理，再强化“认同”“当然，您也可以选择不把我介绍给您朋友” 对您来说——万一您朋友发生了风险，却没有任何保障。