做保险要卖两份合同——跟客户签的保险合同给准增员的代理人合同销售和增员是保险工作最重要的两项内容，所谓“优增“，是指受过高等教育、有良好工作背景的准增员。优增绝对不是简单“拉”别人来做保险，而是和优秀的人一起讨论工作的意义和价值，探索职业选择中更多的可能性。什么是优增——备注：3“心理学+保险”的模式帮助更多保险从业者成为真正的增员顾问顾问式优增——备注：4课程大纲第一讲：增员准备篇第二讲：增员动力篇，第三讲：增员拉力篇顾问式优增的成功关键，花了很长时间去追踪一个准增员，他(她)提出各种反对问题，迟迟不能作决定。

备注：7跟增员对象谈得好好的，可他(她)却突然变卦，说找别的工作了。备注：8费了九牛二虎之力终于让一个人入司，但不久之后，就因为各种原因而流失，甚至不欢而散。注：9顾问式优增，为你解忧掌握增员面谈核心公式了解增员中常见异议处理，提高优增优育成功率，两股相反的力量，推动一个人改变，的内在力量阻碍一个人改变的内部和外部力量备注：13什么是增员动力？动力：推动改变发生的最根本的力量。主要表现：对现状的不满，或者对未来的期待。备注：14什么是增员阻力？阻力：对未知和不不确定的事物，持有的担心、焦虑和回避。主要表现：各种反对问题。备注：15增员面谈另一个力量——拉力，拉对方改变，拉他(她)来做保险。

也就是跟准增员摆事实、讲道理，讲行业优势、公司优势和保险这份职业的发展前景。找动力强化动力有针对性地使用拉力，动力是推动一个人改变的最核心的力量，我怕增到质量不好的小曾是名保险营销员。在保险行业经过半年多的积累和沉淀后，业绩逐渐稳定。他的主管和公司管理层都鼓励他发展团队。但他在增员这方面的工作状态并不是很投人，“三天打鱼两天晒网”。在一次训练中，主管和小曾有了下面的对话——小曾的故事1小曾：我怕接收到质量不好的准增员，以后不好管理。主管：“质量好”的准增员应该是什么样子呢?小曾：高中以上吧，以前的工作背景要比较好吧。

要有学习能力，这人还不能太琐碎。主管：这些标准，除了高中以上，其他听上去好像都不是很具体，比如，什么样才算工作背景好呢?什么样算有学习能力呢?什么样算不琐碎呢?备注：20小曾：工作背景好，就是要看他(她)原来的工作职级。学习能力方面，我会问他平时都看什么书。是否琐碎这个要看闲聊的内容，如果一聊天就是家长里短、八卦啊，也不是我想找的人。主管：也就是说，这个人要在事业上、精神上要有些追求的是吗?那你们想实现的是什么呢？小曾：就是大家一起实现自己的梦想。我们每个人都可以在这里实现自己的目标，比如自己想要的收入、得到自己的成长，每个人都能成为自己的主人。我们还可以向别人证明做保险，不是大家以前认为的那样。

这个行业有很多高素质的人，这个行业是值得大家尊敬的。主管：感觉现在对于自己和团队的想法，越来越清晰啦。你们想要打造的是一个梦想团队是吧?小曾：是的。备注：21表面原因：怕找不到不好的准增员不好管理，所以不想做增员。真正原因：没有清晰的“准增员雕塑”。小曾不想增员的原因。