客户年龄相对不大，在45—50岁，通过前后累计3次业务办理及咨询，累计长约1个多小时的沟通中初步判断客户的需求；客户信息来源客户来源于一次颇为意外的咨询，并不是客户经理的熟悉客户，客户是某次进行家族信托业务咨询时引起了客户经理的敏感神经，因而对此客户进行了跟进，了解了更多的相关信息。初次沟通这位客户比较特殊，因为仅是通过一次业务办理来进行客户识别，而判定的主要原因是因为客户对于家族信托的信息渴望度非常的高，从而判断该客户并非一般客户，所以进入高客范围。获取路径这个客户很明朗，因为整个的沟通过程是比较简短的。

但是随之而来的就是沟通难度的提升，因为仅有一次的接触能够获得的信息全部都是流于表面的，因此KYC也仅仅是系统能够看到的内容。客户年龄相对还是比较年轻的，在这个年龄考虑咨询家族信托的客户基本会锁定在两点需求，一是对于资金由隔离和保护的需求；另一条就是对于传承以及传承的方式方向有一定要求的需求；当然这也是我们经过沟通后的初步猜测；1、W先生对保单有绝对控制权。保单的现金价值归W先生所有，其他人无法终止保单；2、返还年金为是W先生所有，如搭配万能账户，则年金自动进入，决策权仍在W先生的手上；3、未来身故受益人领取的赔偿金。

属于身故受益人个人财产，做到资产隔离保护；且无需缴纳未来可能开征的遗产税或赠与税，做到资产的完整传承；且如未来子女取得海外护照，则身故收益金可以全额出境；首次沟通的地点相对满意，是在客户公司的办公室进行的，初次见面这个地点我觉得非常好，一方面了解到了客户的职业，也能够确认客户究竟是高层还是企业主，单从这一点，我们就能够初步的进行判断，客户属于企业主的可能性更大，最终也证实了我们的猜测；第三次是在客户活动的高尔夫球会所见面，陪同客户一边打球一边沟通，也是进行了最后方案的沟通和确认，同时对于方案进行了现场的制作以及讲解沟通，同时进行客户的异议处理，在客户确认后，我们进行相应的完全版计划书精品制作，第二天送至客户手中进行再次确认，最终实现出单；产品的增值特性、稳定性以及确定性。

身故保险金的特殊性以本案中，家族信托的概念非常重要，所以对于此项专业性有一定要求，尤其客户针对这里的问题非常多也非常细，要对答如流且答之满意。沟通环境非常关键越是能让客户放松的环境，越能得到更多的信息，因此我们每次都是由客户进行地点的选择，  在最后一次见面前，地点为客户最为舒适的放松环境，因此更加适合促成。刨根问底很需要，每一次的沟通的总结都很必要，在每次沟通后，都会和客户经理以及业务人员进行总结，进行之前沟通不足之处的总结，以及设定下次沟通内容。方案多重准备很必要，每一次的沟通之后进行信息的更新，相当于重新修订方案，所以方案的及时调整非常关键。