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健康险传统销售逻辑解析应对方式异议处理68页.pptx

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魏延政来说远远不够。“家里有癌症病人、手术、放疗、化疗一通下来,你们就会清楚20万够多大点屁用!”魏延政在其博客的一篇文章里写道。企业转化为个人逻辑1、引入:您每天都这么忙碌,除了8小时睡觉外,都在企业里忙碌,为了什么?【作用】引发客户的思考,唤醒危机意识,企业经营入履薄冰,风险常伴随。备注:53企业转化为个人逻辑2、激发:如果您没有精力管理企业,企业是否能正常运转呢?【作用】让客户回想自己创业的艰辛,所承受的压力,正视自己对于企业发展的重要性,企业主的价值就等同于企业的价值。备注:54企业转化为个人逻辑

3、挖掘:您现在投资在企业上的价值超1000万,如果抽出其中的40万来投资自己,那你自身也将拥有另一个1000万的资产。【作用】告知客户可将企业标的转化为个人标的,企业的风险就不会成为个人的风险,并确定保额。企业转化为个人逻辑4、规划:有这笔资金,在健康恢复后,无论想要东山再起或退休养老,都有充足的资金准备。【作用】给客户描绘后风险状况下的场景,规划出所需的金额。备注:56企业转化为个人逻辑5、强化:将企业标的转化为个人标的后,您可以随意将这份资产传递给您指定的最爱的那个人?【作用】告诉客户个人标的转换的四大意义:投保没风险

不用花时间打理;可以按照自己的意愿决定把这份爱传给谁;完全属于自己的资产,受法律保护。备注:57企业转化为个人逻辑6、促成:一个成功的人士站着可以赚钱,一个伟大的人士躺着依然值钱。【作用】 告知客户伟大的人士是不论何种情况都是值钱的,强调转化标的的必要性,再次确定保额。备注:58常见异议处理备注:59异议处理公式——60认同+复述+反问备注:60划不划算通过生活中常见事例类比的方式讲解有人去买菜,这边一看白菜两毛,打了车去买一毛九的,你觉得划算不划算;拿着专家级医生开具的处方,去询问没有医生资质或者普通医生咨询。

客户经常比较的内容价格是否便宜重疾种类够不够多哪个返还的多能比较的大多简单的、不专业的,保险不具备可比性异议处理2:备注:62商量商量异议处理3:找家人商量家人不是专家,意见不一定对不要把责任背负到家人身上,自责比指责更痛苦找朋友商量如果朋友建议不买,一定要问朋友将来自  己生病时,是否愿意无偿提供帮助备注:63保费太高私营企业主将个人标的转化为企业资产标的,意味着需要高额的保障及保费。“这笔账应该这么算,您作为企业的核心就是企业运营最关键的因素。一般企业都有风险管控成本,平均也是企业资产的10%,不知道您的企业中成本是多少?然而购买保险仅需要3%,对您来说应该是降低成本了,您说对吧!”

现在没有钱买足额百万保额也就是保费也较高,马上过年了需要花销的地方很多,只有1万多元能购买保险。没有关系,配置保险就和积累财富一样,没有人一次性在银行存够一辈子的钱,保险也没有一次投完的。您现在有1万多资金购买就先配置一部分,然后记住您的风险敞口,往后逐步补充完整即可。”核保提示——三扇门逻辑异议处理6:临床医学与核保医学核保有问题就代表着身体未来发生健康风险的概率比一般人要大,更需要提前准备保险公司为客户留了三扇门敞开的门是承保关闭的门是拒保虚掩的门意味着可以挤进去备注:66核保提示——三扇门逻辑异议处理6:挤进门去有三种方式加费责任免除延迟投保健康问题常不可逆,承保总比拒保好备注:67用完整认知构建逻辑按客户需求设计保额


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