努力销售开心挣大钱坐拥“金山”何愁“财源” ——利用到期老客户名单开拓准客户 备注：6通过话单的拨打来进行客户分类：1、有保险意识2、有保险需求3、认同公司4、认同之前所购买的险种5、有经济基础现在，请你给自己算算你进入寿险行业以来，一共接触了多少客户？所有的客户每年你都见过三次以上吗？浪费“客户资源”有效解决客户问题，95%会成忠实客户 开发新客户比维系旧客户要多花5倍成本1、客户平均告诉10个人2、1/5的人会告诉20个人3、一次不好的服务需要12次好的服务来修正关注客户生命中的每一件大事，任何一个状况的出现。

都很可能带来新的保险需求，都可能带来以下加保的理由。现所列状况的任何一个老客户，都应该列入近期拜访准客户名单，因为他们的加保可能都相当大。*先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前的状况，这种保障额对您来说是不足的。*先生您也同意，现在生活指数这么高，我们非常需要一个足额的保障计划，让我们基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用（或：基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境等情况）。根据调查显示：家庭保障保费应为年收入的10—15%，保额应为年收入的5－10 倍，让我们共同分析一下…… 加保1式：因客户保额不足加保备注：14切入：有效提高成交率、房子理论*先生，您的所有保单都已经整理完了，按目前的状况，您的爱人和孩子都拥有了充足的保障。

但对您来说是不足的。*先生，这是一家之主，在他的关怀和照顾之下，他的家人和孩子都生活得很舒适。现在他的家人都在他的保护之下生活得很好，因为他就是这个家庭的保险。我们看,这是一幢房子，屋顶和墙壁是我们的家人，但这些都是建立在这根支柱之上，而这根支柱就是我们自己，我们在保障整幢房屋的同时，应不应该对这根支柱进行充足的保障呢？加保2式：因保单错位加保话术备注：15切入：保护家人，保险的保险*先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前的状况，这种保障计划对您来说是不足的。*先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的爱人和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是这个家庭的保险……

加保3式-1：因保障不全加保（缺意外险）备注：16切入：盖洛普数据：10—15%，5－10倍 *先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前的状况，这种保障计划对您来说是不足的。首先我们共同分享一个想法，这是一般人的家庭收入分配图……一般人最重要的是会用收入的10—15%来做一个家庭的保障计划。这与您目前的身份和地位显然是不相称的。根据盖洛普调查显示：家庭保障保费应为年收入的10—15%，保额应为年收入的5－10倍，按照您目前的职位和收入，让我们用需求表共同分析一下……加保4式：因客户经济改善加保备注。

17成功者的话——“创新创意”是开创额外附加价值服务的关键服务客户本身就是在开发客户。 个人认为——“销售是骨，服务是血，所以没有好的续期服务就不会带来再次的销售。在当今时代，技术和产品是随时可被抄袭或复制的东西，而唯一不可替代的是您的服务！