根据胶片内容讲解FABE具体的含义1、F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特点，是描述商品的款式、技术参数、配置； 特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特点，是回答了“它是什么？” ，每个产品都有很多的特点。讲授要点：可以拿现场具体的产品，如手机的外形（圆角）、色彩（红色）、屏幕大小（5.5寸）。

内存（64G）、镜头像素(20000像素)等等，主要突出的是它能与其他产品的区分开来的一些参数。但是特点与优势还是有区别的。板娶了她的姐姐·····詹女士：F：瘦说明：胖与瘦是特点，没有什么好与不好之分，但是对于要找对象的李老板而言，胖所对应的优势就可以是丰满，而旺夫则是基于他需求的利益所在。身边的案例就是例症。再次用图示的方式来解释FABE，同时强调客户利益是核心，你理解的东西顾客不一定理解。

作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。备注：16FABE销售“价值显性”将产品特征、功能。

优点转化为客户利益1、产品带来的利益才是客户最关心的；2、客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买；3、不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品功能、转化利益的工作，然后积极引导客户通过这个产品功能获取利益，并使其相信；4、要拿出有说服力的证据来证明，取得客户的信任。备注：FABE，就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。

通过四个关键环节的沟通，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的讲解诉求。备注：18面对感性的客户，我们还可以调整产品描述的顺序BFAE：先讲B益处，再讲F特点与A功能，最后是E证据,大家掌握熟练后可灵活调整。卖婴儿奶粉：F: 因为，这是专为18个月儿童设计的专用奶粉，内含钙、铁、维他命B2，A: 所以，它可以使你的孩子吸收更充分的营养,B: 对您而言，孩子的营养健康是天大的事。

而且现在购买五包还送一包，活动今天就结束了,E: 您看，这款奶粉在家乐福超市销售连续三年获得第一，你是要五桶还是要十桶FABE销售应用案例一，备注：图片来源于网络，仅做内部交流使用，如有侵权可直接删除，以1件红色T恤为，FABE销售应用案例二图片来源于网络，仅做内部交流使用，如有侵权可直接删除备注：22中性笔所以（A）---随时掌握笔芯使用的情况对您而言（B）---笔芯快用完时可以第一时间进行更换。

以免遗漏记录重要事项您看（E）---现在很多白领、商人都使用，这种圆珠笔因为（F）---笔杆采用透明设计FABE销售应用案例三备注：图片来源于网络，仅做内部交流使用，如有侵权可直接删除备注：23如果只是简单的产品介绍，那么我们就只是充当了产品说明书、阅读机的角色， 而只有将产品与顾客发生联系，才能唤起顾客的兴趣，才能有效触动顾客，而这两点正是成功销售所必备的条件FABE原理正是把复杂的讲解产品简单化，使我们讲解产品时有章可循，这才是最高明的感谢关注THANKS备注：25。