客户马上抢过话说：“我没听说过**嘛。”*技巧面带微笑，马上接过话答道：“好啊，正因为您没听说过**人寿，我就简单向您介绍一下我们公司……”业务员**铭星和客户**先生的接触一直比较顺利，按照约定，**铭星今天带了一份精心设计的计划书高兴地来见**先生了。一路上，**铭星比较兴奋，因为他认为今天的这次拜访很有把握签单。先生很热情地接待了他，接过计划书仔细看了一遍后说：“唉，小**

你们的这个医疗保险怎么好像比其他公司的贵啊？”铭星微笑的表情顿时凝固僵硬瞬间石化，仿佛过了很久，嘴巴微微抖动了几下，结结巴巴地声音低的不能再低地说了一句：“那…那…，要不然，我重新给您设计一份保费低点的计划，明天给您送来……”按照约定，业务员**铭星今天带了一份计划书来见客户。客户看了一遍计划书后说：“怎么这么贵啊，要6000多块呀。”*铭星不慌不忙，面带微笑说道：“张先生，这是一份与您身份相符的保险计划。先让我来把这份计划书解释一遍，您就会觉得它很适合您了。

这份计划的保障内容是这样情景四(A)：**高手的一次拜访， 一天下午，业务员**高手兴冲冲地去拜访他的非常要好的高中同学。老同学热情接待了他……**高手主动告诉对方自己在保险公司，并补了一句：“现在许多人都买了保险，你们也应该给自己和小孩买点保险啊。”他的同学听了马上皱了皱眉，笑着说道：“我觉得我们不需要保险啊。” **高手愣了一下，说：“怎么不需要保险呢?

你们条件这么好，当然应该买啦。” 听了这话，他的同学马上开始诉苦：“刚装修了房子，春节旅游花了2万，家中老人身体又不好……唉，我们今天不谈保险。”高手很失望，又无可奈何，最后，只得悻悻地出了门。备注：My First Template为什么这么无奈，为什么**高手没有能够让客户正确认识到寿险的功能和意义呢？在这一销售过程中，**高手失败在什么地方？情景四(B)：**高手的一次拜访一天下午，业务员**高手兴冲冲地去拜访他的非常要好的高中同学。

老同学热情接待了他……当他知道**高手在**人寿并做得非常优秀后，说了一句：“你该不会是来向我推销保险的吧，我现在可不需要保险啊，而且去年刚给小孩交了3万元的择校费，也没有钱买保险啦------”高手顿觉眼前一亮，马上接上话题：“是啊，每个家长都望子成龙，都会在子女的教育上面投入很多费用。但如果不好好规划，有时就会安排不过来。人寿保险正是帮助……”老同学很快接受了他的观点，并决定用人寿保险来规划子女教育的保障。

为什么这么顺利**高手成功地向对方介绍了保险的功能和意义，赢得了客户的认同。在这一销售过程中，**高手成功在什么地方？自信把握时机，面谈成功，巧妙引导，备注：28思考四**高手和**高手的结果不一样的原因是什么？**高手可以在哪些方面改进？反应 行为不同之处**高手未能深刻认识到寿险的意义与功用未能有效接触，离开不同之处**高手深刻理解寿险的意义，发现从业价值熟练并有效介绍**高手的改进之处 高手的改进之处深刻理解寿险的意义与功用，找到合适的切入点介绍寿险意义功用时做到“打动人心、产生共鸣”。