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与40种不同类型客户的沟通话术社交大方外向干练不怀好意刻薄多疑症型33页.pptx

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社交大方型,准保户性格特征,社交大方型准保户的性格特点,是很会说话,而且很爱说话;城府较深,轻易不会表露自己的观点,或者将自己的真心实意隐藏起来;善于做表面文章,属于长袖善舞的性质;往往轻诺寡信,不注重信守承诺。这种类型的准保户很难对付、最难接近。虽然有时候你会觉得同他们打交道挺容易的,但实际上要真正取得他的信任十分艰难,你往往得到的只是表面印象。对待社交大方型准保户,自始至终都应保持冷静机智,识破对方的社交手腕,不要戳穿他,而是要发挥更强的社交技巧来折服他。适时运用幽默技巧,旁敲侧击,点到为止,而且交谈速度宜快。要多拜访,多收集与他相关的资讯,做到脚勤、手勤、口勤,找到突破口之后,在拜访时以专业形象去折服他。

外向干练型,这类准保户办事干练,细心,性格开朗,一般阅历浅,只要与他多接触多交流一会,他就会与你更加亲近。这类准保户做事情都给自己留一条后路,说话干脆,让人对他产生信任感。与这类准保户打交道比较容易,只要以热心诚恳的亲切态度对待他,多与他亲切交谈,与他亲近,马上就会消除双方隔闵,很容易地达成共识。他们往往事先都已经做好了充分的准备,问什么,答什么,所以他与业务员的交谈都有目的性,会很坦率地告诉你他不买的理由和对保险的看法、意见等,这对保险业务员都是很有利的。由于这类准保户对业务员有一种微弱的抗拒心理,一见保险推销员就马上说:"我不想买的,只是看看了解一下”。其实这话是一种躲避,你大可不必理会他,只要保险品种使他满意,对他胃口,连他自己都会忘记自己说过的话。有时候,他们的话本身就是一种暗示,明白地告诉你如果看着好的话他就会买的。考虑留一点悬念给客户,让客户对你的逐步行动感到好奇,在揭示悬念的同时完成交易。

“不怀好意”型,这类准保户给你的感觉是言语刻薄充满敌意,他们如果准备拒绝你,绝对不会给你留一点颜面和余地。你要是不想跟他磨,他就会拿出一套让你受不了的看家本事,讽刺挖苦,指桑骂槐,双眼紧盯着你,根本不考虑你的感受,也完全不为你的处境着想。这类顾客怕失败,他们曾经失败过,以往的失败总让他们抬不起头来。有这种经历的客户,他们要么尖酸刻薄,要么心胸狭隘,对一些生活中的小事情斤斤计较。他们害怕别人的轻视,往往是小鸡肠,有强烈的自尊心,有时候显得自高自大,自以为是。这类人的心态就是性格软弱,经不起打击,心理承受能力差,出于自我防卫心理,他们习惯从别人的言谈中捕捉带有攻击性的信号。他们往往有向善的愿望,他们的不怀好意并非与生俱来,他们知道总对人采取敌视的态度对自己也是不利的。作为对这种恶果的补偿,他们也想好好待人。对待这样的准保户你必须厚着脸皮顶住他们的冷嘲热讽,你还必须微笑接受,点头称是,假仁假义是对待这类顾客的必要手段。想方设法接近他们,从工作、生活、家庭和遭遇上贴近对方,让对方产生一种同病相怜的感觉,这样他就会对你产生同情。但是,你也必须研究他们的性格特点,分析他们各自的心理,因人而异采取对策。对于创伤型的准保户,你可以说我这个人从小就心软,主动向对方表白自己的遭遇,以此换取同情,达到接近他们的目的。对于自尊心强的保户,必要的恭维是打开他心厢的万能钥匙。对于性格软弱的,极为敏感的,要尽量语调温和,恰如其分地获取对方的信任,他最终一定会敞开心扉。


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