【话题引入】

2018年中期年金产品上市以后，我发现在整个市场对于这种产品的认可度还是非常非常高的。原先我没想到，因为我从业十年都在卖长期年金，但是回过头看，我们固化的销售习惯是有利于中期年金销售的，我们见客户包括我们自己去买一个年金产品，我们都会心里不由自主的问一句话：我的钱什么时候能拿回来、什么时候回本、你的收益率是多少，再怎么讲观念，客户都会问这些问题，在二三四线城市更明显，客户一定会问收益，所以我们在推动中期年金的时候，我发现客户对于中期年金的接受度更高，因为中期年金对于“客户的钱什么时候能拿回来”“什么时候回本”以及“收益率”体现的都非常直接，生存总利益也非常诱人。

到各个片区去讲中期年金以后，我们看到每天的中期年金的保费都不少，跟2017年完全不是一个状态，去年一直憋到双12那天才开始交单， 而且交单的时候只有我们一个区，其他区全部都大幅度的下滑，最后下滑到什么程度，我双12打完了，到1月末的时候看一下我所在的营业区的保费，相当于整个北京一个片区的保费，就是一个片区都没有做过我们区，而中期年金上市之后，保费增长态势明显，业务员掌握难度降低，加上匹配的政策红利，业务员收入有较大提升，销售热情高涨。

如果我们的产品推动不聚焦的话，很难把它推动特别好，这个是很正常，所以今年我们很容易把产品聚焦，我给大家一个建议，把产品聚焦到1-2个中期年金就好了，然后让业务员都知道我开门红应该干什么——应该卖中期年金，卖完了以后反过来去卖客户的保障性产品就是最好的销售方式，所以今天我会从几个方面去跟大家去分享我们中期年金销售的一些点，这是非常非常重要的。那我们先来看第一个部分就是引入话题的部分，那在讲这个之前想跟大家去沟通一下，大家觉得今年的经济怎么样？

其实我们企业家也好，我们个人也好都有所感受，我们国家经济已经开始进入了比较平稳的一个阶段，不像以前那样总感觉在增长，收入也在增长，现在好像没有以前那么好了，所以这就成了一个很大的问题，然后今年我们面对客户的时候，我们会发现跟客户谈这个话题，客户特别特别感兴趣，所以今年北分把见到客户的第一句话全部统一化，就是：今天没别的事，先帮您把钱安全地保护起来，不去碰p2p和股票这些东西，因为今年中国经济形势不好，这些投资渠道都有很大的问题。

这时，我们重点讲解“美林时钟”理念。任何一个国家的经济发展周期都分为了复苏期、过热期、滞涨期以及衰退期四个阶段，这四个发展阶段可以理解为春夏秋冬四季，我们国家什么时候是春天呢？改革开放以后，就像宋丹丹的小品说的那样“改革春风吹满地”，然后到了90年代的时候经济开始腾飞，那个时候资产配置只有一个指导意见：股票为王，所以如果90年代你就开始买股票，一直到我们国家经济过热期之前股票都是在涨。

一直到了06、07年，随着美国的次贷危机爆发，中国经济正式进入到了过热期的时候，美林时钟给的资产配置建议：商品为王，股票要逐步降低，如果不逐步降低可能就会赔钱了。商品的代表是什么？其实最终的代表就是房产。所以我们讲完这两段的时候就跟客户沟通一点，就是我们做理财不能对抗趋势，比如2008年到2015年我就不买房，这就是对抗趋势，因为这个阶段是经济过热期，就是商品大涨的时代，任何国家发展到这个时期的时候都是这样。那么随着经济不断的发展，进入到2015年，我们国家的经济正式进入了滞胀期，针对滞涨期和衰退期，美林时钟又做了资产配置建议，即秋天和冬天又做了资产配置建议，就是要以安全性的资产配置为主，也就是我们的现金以及债券类资产。其实大家都知道我们保险的主要投资就是安全性资产。

资管新规也非常重要，在美林时钟理念后要重点和客户说明。资管新规要到2020年的时候才正式过渡完毕，其中很重要的一条就是打破刚性兑付，我相信大家都买理财产品，大家有没有觉得以前都是关注预期年化收益率，现在是关注净值？理财产品变成了净值型产品也就是说不保本了，然后央行专门还做了解释，第一理财产品要净值化管理。第二从根本上改变客户对银行理财的印象，第三对预期收益型产品冲击比较明显。面临理财渠道分流，年金产品是分流的主力方向

中期年金最好的目标市场就是以前特别爱在银行买理财的那些客户，从他们身上去抢夺储蓄，这是我们最大的目标客户群体，而不只是什么高端客户，高端客户只是一小部分群体。

所以我们今年要去跟银行抢夺储蓄，更何况XX产品3%的终身保底，6%的预期率，你不跟银行讲跟谁讲，你用不着把高端客户的钱抢来，你从每个客户身上抢了35000元的银行理财，你想想能抢了多少钱，银行才是我们中国最大的储蓄池。从银行切割出一部分来就是我们要做的一个工作。

第二个部分，数百家的金融P2P暴雷。今年P2P报雷是个非常严重的事情，我做了一个统计，从2018年开始，7月2号到7月10号那几天，每天暴雷的平台上百家，就这些还是不完全统计。 每天都有不同的平台要倒闭。这是一个非常可怕的数字，我给大家讲一个真实的案例，真实发生在我身边，我的爱人也在我的团队，她也是COT的会员，她的一位前同事，拆迁分了不到600万的现金和两套房子，然后这姐姐就辞职了。

为什么辞职？因为发现了p2p那么好的东西，然后就买各种买P toP然后我就跟他聊天，我说你不要多买，你也不要辞职，你该工作工作，你买个零头就好了，600万你不能全买那些东西，你用零头买点就好了，她说我上什么班，600万都买一个P2P，1年15%利息，税后年薪百万了！我上什么班，后来这些P2P暴雷事件发生以后，我爱人陪了她一个月，她两次割脉自杀，这真是把所有的钱都赔没了，而且还有亲戚朋友听她的也做了P2P投资。

当时我跟她说这些的时候她根本听不进去，她还说规避风险我也懂，鸡蛋不能放在一个篮子里，没关系！我精心挑选了七家不同的P2P公司。后来她缓过来以后说“我还不如买一家，买一家我不至于自杀”，我问有区别吗？不都赔了那么多钱吗？“有区别，买一家我就受一次打击，买七家受了七次打击，接完电话刚缓过来又接电话说你钱没了”其实人性在贪婪面前，你是挡不住的。

这几年比特币炒的也凶。去年我见到一个客户跟我说：我觉得你讲得特别好，但是我觉得我不需要你们提供理财服务，为什么？因为他炒比特币已经财务自由了，所以今年我就发了一个朋友圈：去年那个靠比特币已经实现财务自由的哥们也不知道怎么样了。其实比特币就是下一个P2P，国内的区块链市场很多根本就没有区块链的概念，进场就是为了骗人，再加上国内的信用状况，自家亲戚借钱我都不敢借，更何况你要通过互联网把钱借给一个不认识的人，然后让一群你不认识的、也不认识你的人做信用背书！你如果敢去买，你可能就没想明白，所以P2P暴雷很危险。我做了一个图表：P2P暴雷增速图表，大家可以看一下，2018年1到7月份P2P暴雷就开始不断的增速。

在这种情况下，我们需要把资产做一个分类，资产分为两类资产，一类叫波动性资产，一类叫稳定性资产。波动性资产包括股票、证券、基金、房产、黄金、大宗商品等等，稳定性的资产很简单，存款、国债、固定收益的银行理财、保险年金、货币基金，所以大家看到稳定的资产的时候就知道我们的竞争对手主要在哪。年金的周围理财渠道全都是我们的竞争对手。我们如何把一个年金产品包装成稳定性资产是一个非常重要的事情，那我们来看一下，今年我们推动的最重要的一张幻灯片就是这张：要以基础化需求为导向，基础化需求就是年金保险的基础需求，年金保险的基础需求就是理财、教育、养老、储蓄四项基本需求，而我们平时所学的资产配置、财富传承和法律属性是特定需求，是可以圈定一部分有非常高净值客户的小部分业务员去学习的，而不是大部分业务去学习的，而我们让所有业务员都可以卖我们的中期年金才是我们要推动的重点。