第一节  销售支持系统总体概述

一、 系统设计原理及定位

销售支持系统的定位是在职场中建立两条生产线，即准客户生产线和保单生产线，并配合销售策划为辅助线。

客户生产线：以有效客户服务为核心，围绕从获客到养客，打造客户生产线。

保单生产线：通过各类销售平台的组织运作及自展的推广，实现从准客户到保单的有效转化。

销售策划辅助线：配合企划方案的激励推动，最终达成职场销售目标。

二、 版块内容

（一）板块内容

销售支持系统分为客户经营、销售组织和销售策划三大板块。

2018年省公司重点建设内容为客户经营板块中的职场客养活动组织和公司客养平台承接，以及销售组织板块中的小说会组织（含职场说明会和个人小说会两块内容）和公司销售平台承接。

三、功能组的职责与分工

销售支持功能组在职场经理统筹安排下开展工作，功能组设组长一名，副组长一名，下设三个岗位：客养专员、训练专员、销售专员。具体岗位配置人数由各职场根据实际需要进行设定，但每岗不得低于一人。

（一）职场经理

1. 审定各类计划、进行支持协调

2. 功能组成员辅导

（二）功能组组长

1. 功能组日常运作统筹协调

2. 关键事项审定、组织

3. 负责小组周、月例会的组织召开

（三）客养专员

1. 组织研讨并制定客养方案

2. 协调组织实施客养活动

（四）训练专员

1. 组织主管进行产品模压训练

2. 组织全员的话术训练

3. 协同辅导训练组进行销售流程训练

（五）销售专员

1. 组织研讨并制定销售方案

2. 承接公司销售平台

3. 小说会的组织与推动

四、功能组的工作模式

功能组通过月-周-日标准化工作模式的建立。 

第二节 客户经营

通过观念引导，帮助伙伴建立投入意识、逐步形成险商文化，承接公司客养平台，组织职场客养活动，实现常态化客户积累，为日常销售提供客户源。

一、职场客养活动组织

（一）运作目的

1、逐步规范和完善职场客户经营活动

2、实现客户常态化积累及养护

（二）实施主体：职场经理、功能组

（三）运作对象：全体伙伴

（四）运作频次：每周举办

（五）运作要点

1、月度全预算

功能组通过全预算目标制定，激发全员客养意愿，帮助全员规划行动路径，确定本月收入目标，需要经营客户数，需要投入费用等便于日常追踪与管控，并填写《全预算报表》。

2、创意活动策划

（1） 功能组在每月月末确定职场次月客养主题及运作形式，填写《职场客养方案设计》、《职场客养活动行事历》提交职场经理；

（2） 职场经理审定并反馈至功能组。

3、活动组织

（1） 会前准备：活动宣导、物料准备、人员分工

（2） 会中运作：追踪参与客户、会中互动、氛围营造

（3） 会后追踪：感谢参与、资料入档、总结评估

（六）工具：职场客养方案设计模板、职场客养活动行事历、客养活动操作细则，相关课件和示例详见训练手册。

二、公司客养平台承接

（一）运作目的：承接公司各类客养平台，实现客户积累，提升客户黏合度

（二）实施主体：功能组

（三）运作对象：全体伙伴

（四）运作频次：根据公司安排

（五）运作要点

1. 协助宣导：协助宣导公司客养活动，组织伙伴参与公司平台；

2. 名单收集：收集客户名单，及时通报追踪并反馈至公司；

3. 数据追踪：会后及时追踪活动数据，填写《客养活动追踪与评估表》。

（六）工具：客养活动追踪与评估表、战报模板