陪访前的预演，主管辅导十单元--第八单元，中国人寿新一代新人育成体系--主管辅导

主管辅导十单元项目一览表，回顾辅导流程--PESOS准备（Prepare）说明（Explain），示范（Show） 观察（Observe），督导（Supervise），辅导目标：帮助新人回顾拜访步骤，掌握常见客户异议处理及促成的步骤与话术，从而帮助新人增强拜访客户的信心，消除恐惧心理，对应课程：创业启航班《异议处理及促成》，辅导工具：异议处理的三种类型及话术、促成的三种方法及话术知识点回顾（1/2）1.异议处理五步骤法LSCPA知识点回顾（1/2）2.三种异议（1）不想买--没有钱（2）不划算--不如放利息（3）不相信--买时容易理赔难3.促成方法（1）二择一法（2）化整为零法（3）推定承诺法，第一步：准备（P），辅导开始前：1.提醒学员带好对应课程话术，2.主管提前复习话术3.提前一天告知新人时间、地点，辅导开始后：1.告知新人陪同拜访的意义及目的（是为了强化技能，而非仅仅只为卖出一份保单）2.确认陪同拜访的时间，关键句：“前段时间我跟你反复演练了一些销售技巧和方法，你看看这两天有没有要拜访的客户，找个时间我和你一块去，我想现场看看你用的情况。”、“我相信你在见客户前也做了很多准备，那为了让我们面谈的成功几率更高，现在我们一起来做个演练好不好？”第二步：说明（E）1.了解新人将要拜访的客户的基本情况2.了解新人的准备情况3.预估客户的拒绝问题4.约好主管介入的暗号5.强调陪同拜访的要点、注意事项关键句：“这位客户的大致情况怎样呢？”、“除了这些，你还了解其它情况吗？”、“你打算怎么跟他面谈呢？”、“那你都做了什么准备？”、“你有没有想过他可能会提什么问题拒绝你呢？”、“你有什么好的应对答案了吗？”、 “到时候你打算如何介绍我呢？” 第三步：示范（S）1.主管扮演业务员，新人扮演客户，由新人提出其认为拜访中可能存在的异议，主管予以解答2.主管请新人记录要点3.主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题，关键句：“现在我来扮演业务员，你来扮演准客户，你把客户可能提出的拒绝问题提出来，我们来演练一下吧。”第四步：观察（O）1.由新人扮演业务员，主管扮演客户，练习话术2.增加一些常见异议，请新人处理，观察学员对异议处理步骤的掌握情况关键句：“我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户，我们再演练一遍好吗？”第五步：督导（S）1.主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调异议处理的要点2.再次强调陪同拜访的目的，让新人做好心态的准备3.给予总结并鼓励4.主管按照约定的时间，对新人进行陪同拜访关键句：“这次陪同，主要是培养你的能力，让你能够独立展业。只要学到了技术就是收获，如果学到了技术还签到了单那就是额外的奖励了，你说是不是？”、“我们再次确定下去找客户的时间和地点。”目录，现场演练练角色，角色A：主管角色B：新人，演练要求按照辅导步骤演练，认真投入，每轮8分钟角色互换，上台演练演练点评，优点、待改进，融会贯通  专业辅导，结语谢谢聆听！中国人寿新一代新人育成体系--主管辅导。