P2  艾主管：社保住院报销费用就好比这个V型图，这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担，并且起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担。起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例，我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担。您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包，我把它涂成阴影，白色部分就是可报部分，您看，不可报销部分是要远远的大于可报销部分。

P3  艾主管：通过这个图您也可看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用增加，这个缺口会越来越大，这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。

P4-P5  艾主管：接下来再通过T型图向您讲解一下商保的补充作用：现在有一个A家庭只购买了社保，有一个B家庭购买了社保和商保，很不幸两个家庭都遇到了同样的意外，总花费都是10万元。A家庭社保为其报销7万元，还剩下3万元，这个3万元就需要自费；B家庭社保同样为其报销7万元，同样剩下3万元，这时候看到我们的商业保险，商保当中B家庭购买18万元的重大疾病保险，当然这个额度我们自己调整。我们发现他不但没有花费3万元，还得到15万。

P6  艾主管：小鑫，你明白了吗？

     小鑫：我明白了，首先通过V型图来说明只靠社保报销远远不够，然后通过T型图对比来突出商保补充上的优势，从而扫除客户的不解与抵触心理。

P7   旁白：各位小伙伴们，让我们一起学习起来吧！