其次，注重培养自己的情商。同样一笔业务，两个不同的人去办可能是两个不同的结果。张先生提到自己公司的一个真实例子：与客户洽谈同一个项目，先去的一个，专业能力很强，但客户却总是不太满意；后来换了一个人去，客户的感觉立刻有了180度的大转弯，其实后来去的那个人专业能力还没有第一个人强，两者的区别恐怕就是情商之别。情商高低的判断标准不是自己，而是周围人 对你的看法。情商的建立，需要坦诚待人、将心比心。销售流程很多营销员在开拓高端客户过程中，经常运用分红、投资理念作为切入点，但这也要因人而异。像张先生这样自身投资渠道很多，对保险的投资功能并不是很认同的客户，营销伙伴就应该主要侧重介绍险种的保障功能，当然也并非不可以推介分红险，只要在险种介绍的时候将分红功能作为一个附加功能就可以了，但不要过分强调。

销售流程在接触中要善于与客户建立良好的关系；在说明中 要细致入微地分析客户风险缺口；在促成中 多方面寻求突破口，最终完成签单；在后续环节的服务中 要做到真心维系、服务周到，让客户无后顾之忧；据客户的实际需求及现实情况适时地向他们推荐其他保险产品；寻求高端客户的转介绍。销 售 流 程和客户交知心朋友对于我们营销人员来说，高端客户是“上帝”，自己的业绩如何，直接取决于高端客户。这就需要我们营销员很好地透析和掌握高端客户的心理，赢得客户的信任，从而发展和积累更多的高端客户。那么，怎样才能很好地透析高端客户的心理呢？

根据这些年的营销实践，最重要的一条就是要与这些客户交知心朋友。在这一方面，应当做好以下三点：第一，走好第一步。平时，能够透析和掌握一个人的心理是很难的，对于我们营销员来说，面对高端客户就更难。有的新人感到畏难，觉得有些高端客户地位高、有权势、难接触。因此，在与高端客户接触前存有恐惧感，不敢与高端客户进行接触和交流。这是新人在与客户接触上的一个误区，也是一个比较普遍的现象。其实，与一些高端客户接触并不是有些新人想像的那样难，他们也愿意广交朋友。与他们接触，可通过亲戚朋友介绍或领导引见。与高端客户接触，尤其是第一次，十分重要。

应当充分准备，从衣表着装、言谈举止等细节方面，让客户产生一个好的印象。还要具备一定的专业知识，在向客户介绍公司和产品时，流利顺畅、引人入胜。和客户交知心朋友这是第一步，也是关键的一步，俗话说，万事开头难。而一旦客户对你有了好的印象，对投保又有兴趣，那就需要你紧追不舍，采取多种形式，进一步加强与客户的沟通和交流，增进感情。如在重大节日前夕，进行走 访慰问。客户生病住院，家里有了特殊情况，都应进行看望慰问。和客户交知心朋友第二，热心帮助客户。不论任何人，在得到帮助后，都会十分难忘的。很多高端客户也是这样，他们也时常会遇到这样或那样的困难，对帮助者也会有感恩之心。因此，帮助他们多做实事和好事。解决实际问题和困难，是赢得他们对自己的信任，交知心朋友的一个重要方面，以此感动客户。这就需要经常与高端客户加强沟通，及时了解和发现客户工作和生活中出现的问题，并及时帮助解决。和客户交知心朋友第三，当好理财上的参谋和助手。