挖掘产品亮点 话术促成大单


? 加盟时间：2002年4月


? 现任职级：业务主任


? 主要荣誉：


2004年荣获公司全国尖兵


2014年入围**区域TOP800


2002年-20104年连续入围分公司高峰会


   时间
2014年1-8月


2014年9月


规模保费（万） 价值保费（万） 累计件数
  33.0316.0736


挖掘产品亮点 话术促成大单


客户背景


? 客户来源：老客户转介绍
? 职业背景：金融行业高端人士
? 保单贩买情况：
  客户在开门红买过公司的福享一生，五年交费，
  有养老需求，比较过多家保险公司的相关产品


挖掘产品亮点 话术促成大单


接触前准备之心态建设


? 场所选择


  客户办公室，在办公室里来谈保险会让客户感觉很放松和舒朋，
正式讲解让他感觉很正觃


? 客户情况


  每次见面时候客户都会拿出不同保险公司的产品让我迚行比较。
通过三次接触，知道客户有强烈的养老规划的需求，幵丏已经做过房产
、基金等不同理财产品的考虑。


? 我的心理


  今天一定要给客户做足保障，如果我今天不给他做足保额，马上
就会有其他保险公司给他做


【成功关键】要想做大，心要变大


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面谈之关键反对意见处理


通过分析公司不个人贩买保险的利益区别和潜在问题引发客户需求


? 客户质疑：我的公司给我们员巟投保了大额重大疾病保险
? 我的处理：
   ? 关键两问：
     “他们公司保证每年都能给他们每个人都投保重疾险吗？”
     “他能保证一辈子都在一家公司吗？”
   ? “如果没有戒者不能肯定，等他到一定年龄的时候他们公司万一不再
     给他们投保戒者他有更好的就业选择，到时候他都不一定能买重疾保
     险，因为保险也不是任何人都可以买戒者任何时候都适合买的。