创说会的邀约

令人兴奋的效果

当初为什么加入保险行业？

 

是什么打动了你？

 

是好的氛围？是梦想？还是对未来的憧憬？

人员流失大的主要原因是：

 

技能弱，收入低，自律性比较差不拜访或者拜访量不够。

中国保险业的主力军：

 

刚毕业的大学生、失业人员、家庭主妇（失业在家，经济条件较差）、年龄较大者。

三类人群锁定（老客户）三类最佳人群：有基础、有将来

私营业主：（特点）

1.有一定人脉；

2.有一定经济能力；

3.有赚钱的需求、欲望；

4.敢于冒险、尝试

私营业主：（顾虑）

1.没面子；

2.赚不到钱（很多钱）；

3.影响生意；

4.不自由

家庭主妇：（特点）

1.有时间；

2.有一定经济能力；

3.有人脉和关系

家庭主妇：（顾虑）

1.没面子；

2.赚不到钱；

3.影响现在的家庭生活；

4.生活习惯的改变

青年才俊：（特点）

1.有一定人脉（父母辈）；

2.渴望机会学习、积累经验；

3.有赚钱的需求、欲望；

青年才俊：（顾虑）

1.没面子；

2.赚不到钱（很多钱）；

3.辛苦、累；

4.没有前途，得不到尊重

面对私营企业主的角度，如何来增员：

1、让现有人脉最大利益化

2、降低成本，增加利润

3、加盟全新的商业模式

4、学习系统的管理、营销

5、人生梦想：健康快乐。

（人的身份一模一样）

面对家庭主妇的角度，如何来增员：

核心的价值观：

1、美丽、韵味、健康、财富。二十岁比脸蛋，三十岁比身段、四十岁比韵味、五十岁比健康、六十岁比健康

2、永远保持年轻的活力

3、增加自身价值，在家人心目中的地位

4、为孩子做人生表率

5、增加家庭收入，提高生活品质

6、人生梦想，成功快乐。

面对老客户的孩子，如何去向老客户增员：

1、锻炼和开创独立的人生

2、积累全方位的工作经验

3、获得施展才华的舞台

（针对年轻人有冲劲，渴望成功、渴望获得认同和尊重的特点，放手让年轻人去做，充分发挥年轻人的主管积极性和创造性，有责任有问题我担着。而不是以自己的老经验来扼杀了年轻人的创造力和活力）

4、最快实现收入增长的平台

5、人生梦想：成功快乐

身份的认同：都是为了孩子。给我三年的时间，将孩子培养成为一个全方位能力的孩子，有担当、懂管理、会销售、知道创业艰辛的孩子。

价值邀约法

一、电话预约：

王老板，有一件重要的事情我需要当面跟你讲，我今天（明天）去您公司（家里）拜访你；

操作要点：

1、电话中坚决不讲拜访的事情内容；

2、坚持要求见面；

3、提前一天预约好每天的四个见面客户。

因为事情太重要了，还是当面说比较好。坚持要求见面。永远不要在包装价值之前就告诉客户你的目的。

二、寒暄

1、寒暄：孩子（学业、健康、工作）、老人（健康、生活）、女人（生活、购物、美容、旅游）、男人（生意、发展）。寒暄的本意就是寒暄，不要太功利，一定要打开客户的话匣子，至少要聊上二十分钟以上。

操作要点：

1、至少20—30分钟

2、收集资料，不要敷衍

3、如有需要，给客户带上一份小礼物

三、询问

某月某日（周日）你没有安排吧？都用“吧”不要用“吗”？

操作要点：

1、只问不说内容

2、得到三种回复：你有什么事情？我已经有某某事？没有安排（还不知道，没有确定）

你有什么事？是客户的自然反映，但没有客户能够挺过三次，只要我们能够坚持三次，客户的回答就会缩小为两个：有安排或者没有安排。

客户说有安排，也要坚持三次

四、制造神秘

“太好了！”

操作要点：

1、微笑；2、用手指向对方；3、突然拍大腿（或者桌子）

五、统一身份（以私营企业主举例）

1、刘老板，你一定象很多成功的老板一样（暗示性的思维），希望生意越做越大，事业越来越成功，对吧？

微笑看着对方，等待对方的答复

2、刘老板，您一定和很多成功的老板一样，希望通过事业的成功让家人生活更加美好的同时实现您自己的人生梦想，对吧？

微笑看着对方，等待对方的答复

3、刘老板，现在行业的竞争都很大，变化很快，你一定和很多成功的老板一样认为，只有不断学习，接受新的观念，掌握全新的资讯，才会在竞争中立于不败之地，对吧？

操作要点：

1、微笑着坚持

2、每句话前半部分都是陈述句，是一个事实

3、“对吧？”作为每句问话最后的结尾

4、得到答案后点头暗示

六、塑造价值

有这样一场研讨会，近期将在我们合肥举办，现在很多象您一样的老板都在踊跃报名参加

1、他们都很想了解。。。。。。

2、他们都很想了解。。。。。。

3、他们都很想了解。。。。。。（省略号中代表统一身份环节中的三个问题）

操作要点：

1、塑造价值时，语速要适中，语义要清晰

2、观察客户的反映（表情、肢体）

七、制造稀缺

1、您说那天有时间我真的为您感到高兴，但现在很多向您一样的老板都在踊跃报名参加，我不确定一定能为您申请到这么宝贵的一个参会名额，但我今天回去会马上去帮您申请，我会尽全力的，一有好消息我立即通知您。

操作要点：

1、不要递送邀请函

2、不要用手写体。贺卡、邀请函东西用打印，除非是在书法上有比较高的造诣，否则就是暴露了自己的弱项

3、不容易得到的东西人们才珍惜（苹果的饥饿营销）

八、获得承诺

1、没有反对就是同意

2、客户微笑热情就是信号

操作要点：

1、赶紧告辞

2、赶紧拜访下一个

3、经过筛选后，开放日（创说会）前一天才送请柬过去。（到场人数是适中就好，而不是越多越好）

你能整疯多少人，你就带多大的团队；

你能整疯多少客户，你就能获得多少保费。

            ——激励别人的能力，感染别人的能力

谢谢！