XX人寿XX分公司邮政渠道

2013年满期客户服务方案

一、  目的

²  由被动服务转向主动服务，培养销售人员的服务意识及提升服务质量

²  降低非常规投诉率，高效解决客户投诉，降低客户不满意度

²  满期客户的保单转换，提高转保率，提高忠诚度客户占比

二、 客户情况分析

（一）      客户情况分析表

1.    客户总体情况汇总表

2.    年龄与险种占比

²  万能险件数高于分红险4351件，占总件数的11.82%。万能险客户的维护仍很关键

3.    满期本金与险种的占比

²  5万以下保费占总保费95.98%，件均1万元，保费偏低

4.    年龄与保费总量占比：

²  51岁以上客户分红产品保费共计7852.15万元，占比42.74%，邮政渠道的客户群年龄整体偏大

（二）  结论

1.    万能险件数占比55.91%，总金额为30721万。万能险为终身产

品，如作为满期险兑现，预示退保，仅领取现金价值，必然会造成客户认为收益不如存款的不满情绪；建议，对上门要求给付的客户，进行劝说，继续保留此产品，引导长期性投资；另，各家公司做好相关的赔付工作

2.  分红险件数占比44.09%，共18369.80万。分红险均为满期产品，

故可按照产品分红收益情况及客户年龄结构，作相关的保单转换

3. 产品的件均保费均在1万元左右，缴费压力相对不大；保险期间基本为5年，故分红收益普遍较为偏低；建议，可转换为期交产品，选择保险期间为终身型产品，一可增加风险保障时间，二可提高长期性分红收益

4. 邮政渠道客户年龄普遍偏大，理财倾向于保守型。60岁以上客户已不适合购买保险产品，故对60岁以上客户可将保单转换为存单，以满足老年人随时用钱的灵活性