<p>&nbsp;</p> <div>一、导言</div> <div>讲师自我介绍（应强调自己在主顾开拓方面的心得及因此而产生的好的业绩和收入，以此建立讲师威信，激发新人学习兴趣）。</div> <div>&nbsp;</div> <div>二、什么是主顾开拓</div> <div>主顾开拓就是用一种由系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。就是你如何整理出一份名单，然后与他们建立关系，让你可以有源源不断的对象去争取面谈、推销寿险。这些列在名单上的对象，我们称之为潜在客户。</div> <div>主顾开拓绝不是单单为了得到一份名单。主顾开拓从认识一位陌生人开始，最终目的是要争取到面谈机会－能够与潜在客户约定一个最恰当的时间、地点来进行面谈；当面了解他的需要，向他推销你为他设计的保单。</div> <div>所以，主顾开拓绝不是一项静态的思考或计划。主顾开拓就是一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活―&ldquo;动&rdquo;。</div> <div>&nbsp;</div> <div>三、主顾开拓的意义</div> <p>寿险营销员销售的商品是保单，这是一种特殊的商品。没有任何人会在一家商店的货架上找得到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死、残的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。</p> <p>主顾开拓讲义12页.doc</p> <p>&nbsp;</p>