资料部分文字内容：
<p> </p>
<div>课前准备：</div>
<div><span> 1</span>、教学投影片</div>
<div><span> 2</span>、计划100表、计划100名单表</div>
<div><span> 3</span>、背会学员手册中的话术</div>
<div>一、导言</div>
<div><span> 1</span>、讲师自我介绍</div>
<div><span> 2</span>、作业发表：购买寿险的理由（每人2分钟）</div>
<div><span> 3</span>、<span>课题导入</span></div>
<div><span> </span>● 讲师通过以下数据来证明拥有足够的客户的重要性</div>
<div><span> </span>──讲师展示投影片2.1</div>
<div>1、拥有20个以下的客户时，随时可能脱落</div>
<div>2、拥有30~50个客户时，勉强维持</div>
<div>3、拥有60~80个客户时，心中不慌</div>
<div>4、拥有100以上客户时，轻松签单</div>
<div>5、拥有200以上客户时，签单手软</div>
<div align="right">2.1</div>
<div> </div>
<div> </div>
<div>二、经营<span>缘故市场的意义</span></div>
<div><span> </span>──讲师说明：</div>
<div><span> LIMRAR</span>一项调查表明：新近业务员80%的业务来源于他担任这项工作前所认识的人；连续服务5年以上的老手，20%的业务来源于他以前所认识的人。那么，缘故客户与其他客户的差别性在哪里？</div>
<div><span> </span>讲师可以提问3-4位学员，然后归纳：</div>
<div><span> </span>──讲师展示投影片2.2</div>
<div> </div>
<div>推销流程<span> </span>缘 故<span> </span>其 他</div>
<div>寒暄、赞美<span> </span>一 样<span> </span>一 样</div>
<div>建立信任<span> </span>不用做<span> </span>要 做</div>
<div>收集资讯<span> </span>不用做<span> </span>要 做</div>
<div>发现购买点<span> </span>一 样<span> </span>一 样</div>
<div>激发兴趣<span> </span>程度浅<span> </span>程度深</div>
<div>商品说明<span> </span>一 样<span> </span>一 样</div>
<div>拒绝处理<span> </span>简 单<span> </span>复 杂</div>
<p>促<span> </span>成<span> </span>力度弱<span> </span>力度强<span> 2.</span></p>
<p>主顾开拓讲师手册11页.doc</p>
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