西游记的故事相信大家都很熟悉，谁都想找到像孙悟空这样一个本领高强的徒弟，可当初谁敢说那个压在石头下的猴子就一定能够成为保驾护航的关键人物？所以，有一双“火眼金睛”非常重要，而通过研究很多优秀的“徒弟”，本篇报告将为你展现非常规的挑选弟子的方法，为你描绘一个准孙悟空所应该具备的条件。

历史传说中有一个非常著名的成功案例：一个人组建了一个团队，并依靠团队实现了事业的目标。唐玄奘——其实是组织人力发展的一代宗师。

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研究资料来源

       为了将身边最真实、最具体的信息原汁原味的奉献给大家，我们参照先进机构设计的心理问答，对平安近100名顶级优秀业务员（其中包括12名金钻、35名优秀新人、保费王、件数王等）进行了测试，从他们的答案中提取到了宝贵的资料。

    为了加强对比，我也进行了随机取样，组成了普通群体的测试样本，为了方便对比描述，在本报告中，我们称销售精英样本为：Master of selling简称MOS，普通群体的样本为：Normal employee简称NE。

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目的：

根据调查资料分析提取优秀业务员的真实特质和共性，还原潜在优秀增员对象的轮廓。

内容：

我们对业务同仁的调查测试内容包含个人品质的三个维度：

经历、技能和意志。

而这三个维度中又包含了11个方面的能力和素养：

观察力、分析力、执行力、学习力、沟通技巧、创造力、热情度、冷静度、自信度、耐力、品德。

研究内容和目的

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Content

MOS基本资料的研究

测试对比结果

一些非常有代表性的问题

从MOS中再深入分析

一个额外的小研究

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对MOS基本资料的研究

从MOS调研填写个人基本资料看其本来共性：

我国男女比例：

为男比女119：100；平安截至09年7月的业务员男女比例为270：100

——女性业务员在平安获得成功的几率更大。

我国汉族人血型分布:

A:31.31%

O:30.86%

B:28.06

AB:9.77%

——B型血型更多的成为了成功的销售者。

六十年代和七十年代的人是销售的主力军

——40岁左右是一个销售者的黄金时期，思想、知识、体力、学习能力和积累都达到一个鼎盛。

户籍北京占比明显高于出生地北京占比：

——从外地来北京并在北京定居的人，既经受了迁徙生活的洗礼，又具有了稳定性，在一定程度上有好的销售潜质。

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——大专学历是优秀业务员的主力。

在各种爱好中最为突出的是以上四种。

——旅游是最具共性的爱好，是一种自由支配的性格表征。

即使是优秀新人中的婚姻状况，也是76％已婚，24％未婚。

——已婚者更适合这份工作

从MOS调研填写个人基本资料看其扩展共性：

对MOS基本资料的研究

  

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Content

MOS基本资料的研究

测试对比结果

一些非常有代表性的问题

从MOS中再深入分析

一个额外的小研究

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我们看到了MOS的过人之处

在本次问卷测试中，MOS群体的平均分数为271分，最高分332分，而NE群体的平均分数

出更强的认同感，对自己的兴趣和才智很自豪，有较强的荣誉感，那么他具有了一项很重要的潜质。

最具代表性的问题

之：自豪感是重要品质

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最具代表性的问题

之：背景没有想象的那么重要

典型问题：

◆ 你觉得以下哪个是一个成功的销售人员最重要的潜质？

A.口才；B.形象；C.知识量；D.背景；E.承受能力

结果显示：承受能力48.1％，知识量23.1％，形象15.4％，口才11.5％，背景1.9％。——令我们没有想到的是，选项 “D.背景”会有如此低的选择率。

评析：

承受能力无疑是销售者的基本素质，知识量则是必备辅佐。虽然寿险行业需要源源不断的客户量，但是 “关系”、“人脉”却不是决定一个能否能持续发展、并成为真正业务高手的核心因素。

增员对象轮廓：

考察你的增员对象是否有较为丰富的阅历，特别是能否做事情不怕失败、或者说是能够比较轻松面对曾经的磨难。另外，也不要太在意他是否有很多有钱的亲戚朋友。

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最具代表性的问题

之：谁更愿意思考达到目标的方法

典型问题：

◆ 你的计划能力与执行能力怎么样？

A.计划工作生活，工作生活计划；B.常做计划，但并不一定按照计划执行；

C.很少做计划，但做过的一定去执行；D.不怎么看重这些，觉得随性一些比较好

MOS超过半数选择了“A”，而NE则更多的选择了“C”并且还有选择“D”的。

评析：

寿险行业的工作对人的计划能力和执行能力要求极高，本题的测试结果无疑也是对这一点的印证。可以看出，真正的高手在计划行能力上更胜一筹。计划时间就是节约时间，在现今高竞争压力和重效率的社会环境中，思行合一的“思”是自身能力平台提升的第一步。

增员对象轮廓：

如果他/她是一个身边爱带着本和笔，做事前喜欢先写写画画，能够为自己的目标规划阶段点，是一个善于分“几步走”的人，那么一定要去争取他/她。

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最具代表性的问题

之：从老年人那里找增员对象

典型问题：

◆你伺侯过老人吗？

A.伺侯过，但伺侯的不好；B.没有；C.有保姆，打过下手；D.伺侯得很好

此题原本是考察接受测试者的经验能力，没想到答案却反映出一个素质能力——MOS多为“伺候的很好”，而NE则多为“伺候过，但伺候的不好”。

评析：

伺候老人是个社会话题，它不仅是情感道德的表现，在一定的程度上还能反映出人处理事物的能力以及某些方面的素质。更重要的是，能伺候好自家老人，就有可能伺候好别家的老人，就更容易伺候好客户和团队，这是一种确切的技能，融汇了沟通能力、耐力、分析能力等。

增员对象轮廓：

一个人如果跟自家老人相处的很好，或者说比较擅长根老年人打交道、很有“老人缘”，那么他还真的就有可能成为一个不一样的优秀销售人才。换个角度也可以说是“从老年人那里找增员对象”。

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最具代表性的问题

之：自己的事情自己解决

典型问题：

◆ 你自己攒过钱买一件很贵的东西吗？

A.没有；B.有过

相对NE来说，MOS大多数都有过辛苦攒钱买东西的经历，并能更早的自力更生。

评析：

攒很长时间的钱去买一件自己梦寐以求的东西，这样的经历向我们表明了三点：一、有追求，且目标性很强；二、有耐力有克制力能坚持；三、有财务规划能力。这些素质能力的提升对于销售精英的塑造是非常有益的。而更早的经济独立，则是责任感、自信度以及工作生活技能的有力证明。

增员对象轮廓：

少小就出来打拼的人或者是很早就有独立工作生活经历、意识的人，是我们更需要的人。当然，如果你能找到一个时常攒钱添置一些新的好东西人，那他也可能是有潜力的。

◆ 你什么时候开始不依靠父母，经济独立？

A.18岁以后；B.22岁以后；C.25岁以后 

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最具代表性的问题

之：证明自己很重要

典型问题：