主顾开拓-转介绍法

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课程阐述

目的：认识转介绍的重要性，养成随时转介绍习惯

目标：补充名单掌握转介流程，学会应用转介话术

时间：4课时

要领：讲授+示范+演练

收获：利用转介绍收集名单，熟练掌握转介绍的话术

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课程大纲

一、点燃思考

二、转介绍的优势

三、转介绍的来源

四、转介绍的时机

五、转介绍的步骤

六、示范演练

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一、点燃思考

目前缘故名单有多少？

按照最多的名单进行每日三访安排，能拜访多长时间？

名单用完后，我们该怎么办？

?

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脑力风暴

酒店

美容院

服装店

车友会

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烟台曲春华

毕业于鲁东大学政治系，本科学历，业务经理。

2008－2010年连续入围总公司泰康杯、丰收杯

2009年、2010年、2011年以个人业绩入围世纪盛典

2010年、2011年入围MDRT百万圆桌会议

2011年个人业绩142万，名列山东分公司第一名

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转介绍案例

1、转介绍人员：老师

     过去的同事，08年沙河筹建之初开始转介绍万能客户，成交总件数38件，保费：38*6000=228000。

2、转介绍人员：电视台、政府机关工作人员2人

     共介绍客户20人，保费累计40万。其中一位客户是本地最大的房地产开发商，年交保费10万。

3、转介绍人员：金融行业工作人员3人

     共介绍客户60人，保费累计160万。以理财产品为主，其中年交20万保费两件，年交10万保费5件。

4、转介绍人员：家人

     共介绍客户30人，保费累计50万。妻子是医生，儿子、儿媳从事房地产经营，以理财、健康、子女教育产品为主。

5、转介绍人员：邻居

     共介绍客户10人，保费累计30万。以理财、子女教育产品为主，其中年交12万保费2件。

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菏泽赵兰玉

2002年加入寿险业，总公司优秀兼职讲师，业务总监。

2008—11年度菏泽中支第一营业部；

2007—11年度菏泽中支个人收入第一名；

2012年1-3月开门红累计15件，标保17万， 其中转介绍成交13件，标保15万；

从业至今累计转介绍客户超过200位以上；

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枣庄张宝亮

2004年加盟泰康，高级主任。

分公司70星明星会员。

2006年荣获LIMRA证书。

2009年健康险271件，全国第一，入围世纪盛典。

连续8年中支件数王，累计客户1000余名，其中转介绍新增客户近50%。

人生就是选择

选择决定人生

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       每个客户背后都具有250个准客户的市场潜力，MDRT会员平均每年能促成100件保单，其中大部分保单均来自于转介绍市场。

——国际保险机构LIMRA

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转介绍是最有效的主顾开拓方式！

寿险业务员的寿险生涯长短决定于其主顾量的多少

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获得良质准主顾名单;

遭受较少拒绝，体验快乐行销;

提高效率；

客户的从众心理；

250定律是你的聚宝盆

一个保单就是一个市场

一个市场就是一份事业

一个事业就是一生成功

二、转介绍的优势

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先提问：引发业务员的思考，再给出答案进行总结。

三、转介绍的来源

写出已签单的客户名单……

写出已拜访未签单的客户名单……

写出上两项所余准客户名单……

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制作学员手册附件及表格

四、转介绍的时机

研讨发表

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刚签单完毕时；