要求推介 研讨

描述要求推介POS的技巧

说出推介异议处理POS的技巧

要求推介的POS

取得认同

开口要名单并赋予意义

持续引导推介名单

排名单顺位及收集资料

道谢与告之后续动作

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FCTC

要求推介的异议处理

接纳异议并袪除疑虑

重拾认同

告知后续动作

强调推介意义

接回前流程

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FCTC

影片观摩与研讨

模拟实务「AF要求推介」的销售场景演出

影片剧情简介：

准客户刘枫32岁，服装公司国内销售部经理

妻子小马28岁，某公司会计

女儿童童，3岁，上幼儿园小班

推介人：苏明，是FC客户，也是刘枫的同事

影片观摩与笔记：

如果您是客户，对FC的感受为何？

影片中FC依循那些步骤？有那些要求推介的问句？

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FCTC

递增介绍法影片

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FCTC

影片观摩笔记分享

若您是片中客户，对FC的感受为何？

从AF要求推介的影片中，您观察到什么？

如何开场？

如何開口要名單？

如何要更多名單及收集資料？

如何收场？

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FCTC

演练话术稿习作

确认「准客户」的背景信息：(演练案例)

个案背景、家庭收支、资产负债、理财目标

推介疑虑：可能有那些疑虑？或不好经验？

推介名单：计划推介的名单？

依演练主题，写下POS与提问话术：

演练主题：要求推介与异议处理(AF)

在左侧写下POS，右侧再写提问稿与关键词

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FCTC

演练话术互动研讨

要求推介POS，您会如何说？

取得认同

开口要名单并赋予意义

持续引导推介名单

排名单顺位及收集资料

道谢与告之后续动作

客户不愿推介，您会如何处理？

接纳异议并袪除疑虑

重拾认同

告知后续动作

强调推介意义

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FCTC

休息一下

10分钟回来。

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要求推介 演练

模拟实务场景进行演练

掌握要求推介与异议处理的POS

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FCTC

要求推介 演练流程

2人话术对练及修订

3人演练规则说明与准备

第1轮演练进行与回馈

第1轮演练分享与提醒

REF_POS话术稿修订

第2~3轮演练进行与回馈

第2~3轮演练分享与总结 

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FCTC

2人话术对练及修订

2人话术对练流程

2人一组，轮流依所写话术稿进行「对话」

1人先练，另1人扮演准客户简单回应

1人练完，简要研讨进行话术修订

修订后再轮另1伙伴，进行「对话」与修订

话术修订注意事项：

口语化

「对话」的应变

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FCTC

3人小组演练规则说明

演练角色：FC、准客户、观察员

演练主题：

要求推介与异议处理(AF)

演练进行流程：

演练准备→进行／观察→回馈分享

演练时间6分钟：

充分运用时间，时间到，演到那里算到那里

进行分组与角色分配

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FCTC

演练彩排准备

依扮演角色准备与彩排对话

扮演FC者，依POS话术稿彩排

扮演准客户者，扮演FC的准客户

扮演观察员者，思考观察的项目与重点

彩排对话注意事项：

扮演FC者主导，模拟实务场景进行彩排

扮演准客户者，揣摩准客户的角色(入戏)

扮演观察员者，从旁适时提醒

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