培训主题：

梦想成真

课程大纲

一、营业部的经营与管理

二、保险市场分析与展望

三、十年期业务的推动

实践

模拟实际体验

演练

演说

参与讨论

实地目击

看展出物

看电影

看图

阅读

聆听

观看示范

说话与实践的90%

说话的 70%

听与看的 50%

观看的 30%

聆听的 20%

阅读的 10%

主动

被动

文字接收

视像接收

接收及参与

实践

我们会记得                        我们对事物的参与程度

学习的效果图

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3

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4

右手代表方向
左手代表希望

互动要素1

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5

有回应和无回应效果差       5倍

有举手和没举手 效果差    16倍

互动要素2

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中国人寿X分公司                       学习行动计划

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一、营业部的

                         经营与管理

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        目     录

前  言   营业部经理的工作职责

第一章   营业部经理日常工作与经营计划

第二章   建立经营分析资料

第三章   人才发展与永续经营

第四章   教育与训练

第五章   如何激励和沟通

第六章   辅导

第七章   如何领导和用好营业组主管

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1、拟定和执行营业部年度经营计划

2、各种经营绩效分析资料的建立与诊断

3、新进业务员的增员与选择

4、直辖组的发展------永续经营

5、新市场的开拓与展业人员的选用

6、业务员的教育与训练

7、营业部早会夕会活动及各项会议活    

     动管理

营业部经理的工作职责

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8、 所属人员的激励与督导

9、 参加公司指定的各种会议

10、建立与各方面的良好公共关系

11、业务人员的招聘审核、晋升考核及  

      绩效管理

12、良质契约、契约继续率的管理

13、新契约保件各项事物的管理

14、职场的布置及器具设备的充分运用

营业部经理的工作职责

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    有效率地去获取更大量的   

       良质契约

    育成高生产性的专业人员

营业部经营的最大目的

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第一章营业部经理日常工作与经营计划

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   第一节  每日工作重点

1、主持召开早会

2、与主管会谈联系一次

3、每日给予主管或业务员个别激励与关心

4、处理公文或与有关部室的业务联系

第一章营业部经理日常工作与经营计划

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    第二节  每周工作重点

1、召开每周主管业务会议

2、拟定每周工作进度

3、安排时间做所属人员家庭拜访

4、每周根据本部的具体情况安排组   

   织夕会

第一章营业部经理日常工作与经营计划

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    第三节 每月工作重点

1、召开单位经营会议

2、召开营业部月会

3、召开各组周目标业绩追踪会

4、月行事历表

5、工作进度的追踪

第一章营业部经理日常工作与经营计划

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     第四节  年度工作重点及年度

           经营计划

       1、全年经营计划

       2、季经管会议

第一章营业部经理日常工作与经营计划

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第二章 建立经营分析资料

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  第一节  建立分析资料的重要性

通过事前记录自己经营成果来评评估 与分析有助与随时修正和改进有所疏忽的经营方针

充实经理的分析能力，使单位经营能够更效率化、更科学化，以便达到目标管理的有效性

第二章 建立经营分析资料

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第二节 关键业绩指标（KPI）数   

         据资料的建立

第二章 建立经营分析资料

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有效人力增长

营业部KPI关键指标指定
关系图

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约访

计划-100

陌生拜访

再      访

营业部KPI关键指标指定
关系图

活动量管理

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首年保费驱动业绩指标的因素

人均保费*人力=                                          

人均产能*活动率*人力=

件均保费*有效人均件数*活动率*人力=

活动率

-差勤管理

-市场活动

-训练手段

人均产能

-活动量管理

-辅导

-训练

-激励

件均保费

-销售导向

-商品组合

（附加险种）

有效人均件数

-活动量管理

-销售技巧

    总保费

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一、业绩关键指标

保费计划达成率  便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成

人均保费      为棵衡量团队整体实力而设定的指标；

人均产能       反映出单人员战力状况，同时体现活  

                       动人员收入水平，是反映队伍稳定性  

                       的重要指标之一

活  动  率       活动率高低反映出部门的活动情况，它是  

                        反映队伍稳定性的重要指标之一

件均保费        可以反映出销售导向、商品组合附加险等 

                        销售技巧方面的问题；

有效人均件数 体现出单人员的活动能力及销售技巧；

有效增员率    反映出营业单位增员的有效性；

脱落率            是衡量团队稳定性的重要指标之一；  

二、活动量管理关键指标

新增拜访名单  使业务员养成收集拜访名单、以便有计划拜 

                           访的习惯

拜访客户数       使业务员养成按计划拜访的习惯；

新增准主顾数   帮助业务员养成储蓄准主顾的习惯，并形

                            成良好的销售环境；

三、品质管理关键指标

保费继续率  反映契约品质好坏的指标

客户投诉率  考核员工的服务水平及展业行为；

四、成本指标

费用率   帮助养成成本控制的习惯

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第三节 营业部、组的报表管理与  

       分析

案例分析

第二章 建立经营分析资料

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第三章 人才发展与永续经营

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  第一节 “增员”的重要性

 一、从公司的角度

  1、为了公司的发展、业绩的提升

  2、为了公司吸收和培养更多、更好的

         人才，以提升公司形象

  3、为了抢占市场的广度和深度

第三章 人才发展与永续经营

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第三章 人才发展与永续经营

 第一节 “增员”的重要性   

二、从组织的角度

  1、增加新鲜血液，变成补充人力的脱离

  2、提升团队业绩生产的能力

  3、不断育成新主任，创造优良增员、发展的生态环境，保持组织良性运作

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 第一节 “增员”的重要性

三、从个人的角度

 1、为了事业的永续经营

 2、提升个人领导、训练与激励的能力

 3、提升个人在公司、社会的成功形象

第三章 人才发展与永续经营

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  第二节  增员习惯的养成

一、增员者的习惯

     增员前的准备（资料、增员名单）

     接触（信函、亲自拜访）

     开门（增员点）

     说明（寿险事业）

     关门（吸引加入寿险事业）

第三章 人才发展与永续经营

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二、营业单位增员气氛的养成

    建立的方式

     1）设置“增员日”

     2）研发“增员工具”

     3）训练“增员技巧”

     4）订定“增员及新人育成”的激   

        励方法

第三章 人才发展与永续经营

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  第三节  直辖组的发展

营业部经理面临的问题：

1、按《基本法》考核，在您晋升部经理后，您原来的优秀属员已晋升为主任，您以后再也没有陪同展业、陪同增员或辅导的机会

第三章 人才发展与永续经营

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   第三节  直辖组的发展

 2、营业部发展到一定时期，若业绩与人力过度集中在少数的营业组或有育成关系的二或三个组内，而其业绩已占单位总业绩一半以上，权力将会转移！

第三章 人才发展与永续经营

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   第三节  直辖组的发展

3、若营业部有成熟的组织育成为新的营业部，您原来的母部将缩小为小单位或无法继续经营下去

第三章 人才发展与永续经营

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第四章 教育与训练

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教育：系统的、循序渐进式的、一对多传

      授式教导和培养人才的过程，强调

      的是基础知识的掌握

训练：系统的、有计划、集体的、阶段性 

      的人才培养过程，强调的是基本能  

      力的建立。

教育与训练的区别

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    教育包括：

内容：

   1、新知识的传授

   2、基础的教育

   3、晋级成长的教育

方式：

   可采取口授或阅读方式进行

第四章 教育与训练

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  训练包括

  1、将所学或所知运用在日常工作上

  2、教育课程的课前准备及课后追踪工作

  3、通过研讨、演练或者实际操作，不断    

     地熟练、改进以至于习惯化

  4、营业部或者工作地点是最理想的训练 

     场所

  5、最理想的训练者是被训练者本身或其 

     主管

第四章 教育与训练