扎实基础  永续成长
完成业绩任务就象挑水，而基础管理、技能提升好比挖井；
我们挑水时，勿忘挖井，将短期突破和长期固化结合起来，慢慢的，就能享受到事半功倍的快乐！
挑水挖井的故事
 
报告内容
营业部/课成长分析
  扎实基础提升技能
  再谈团队文化
  不能再失去的机会
 
1-1、营业部/课三年成长
XX保费和人力发展均衡的部/课占比仅29％，而保费人力双滞后的占比达到41％
营业部/课保费人力增长情况分布
时间：08年～12年
保费增长37％以上
人力增长17％以上
注：人力和保费增长率基数均取系统均值（人力增长率17％，
        保费增长率37％），高于系统均值表示发展较好。
优秀
保费较差
滞后
人力较差
系统均值
1-2、优秀单位成长特点－基础管理
均衡增长的单位基础管理较好
1年内新人活动率，高出弱体单位  8个百分点
直辖组增员率，高出弱体单位 18个百分点
13留，高出弱体单位 7个百分点
 
均衡增长的单位单兵作战能力较强
1-2、优秀单位成长特点－单兵作战
备注：以上数据取12年全年
 
开门红我们的月均收入都增加了……
10年开门红
12年开门红
部经理收入增长50％
10年开门红
12年开门红
主任收入增长53％
10年开门红
12年开门红
业务员收入增长39％
36756
24532
12777
8344
2523
1820
我们在陶醉开门红收入增长的时候，又有几人思考过接下来如何实现同样的高收入高成长，且不知我们其实还很弱！
1-3、整体经营回顾—开门红收入增长了
4.7％
3.9％
35名
40名
钻石会员占比持续靠后
且较08年下降5个名次
12年
08年
59％
54％
一年以内新人活动率
持续下降近11个百分点
10年1月营销部经理增员活动
10年1月区拓课长增员活动
营销只有1/3的部经理在增员
区拓只有1/5的课长在增员
1-3、整体经营回顾—其实我们还很弱
6.1％
40名
08年
12年
10年1季度
10年
48％
08年
12年
10年1季度
-5％
-6％
在基础管理和单兵作战能力上，我们离系统均值还很远！
 
连续3月增员占比
营业部人力分布
营业课人力分布
营  销
区  拓
1-3、整体经营回顾
             —我们还有很多单位在危险边缘徘徊
“柿子”的故事
美国一个摄制组，想拍一部中国农民生活的纪录片。于是他们到中国某地农村找到一位柿农，说要买他1000个柿子，请他把这些柿子从树上摘下来，并演示一下贮存的过程，价钱是1000个柿子给160元人民币。 
　　 这位柿农很高兴地同意了。于是他找来一个帮手，一人爬到柿子树上，用绑有弯钩的长杆，看准长得好的柿子用劲一拧，柿子就掉了下来。下面的一个人就从草丛里把柿子找了出来，捡到一个竹筐里，同时还不忘高声大嗓地和树上的人拉着家常。在一边的美国人自然全都拍了下来。接着又拍了他们贮存柿子的过程。 
　　美国人付了钱就准备离开，那位收了钱的柿农却一把拉住他们说：“你们怎么不把买的柿子带走呢？”美国人说不好带，也不需要带，他们买这些柿子的目的已经达到了，这些柿子还是请他自己留着。 
　　天底下哪有这样便宜的事情呢？那位柿农心里想。于是他很生气地说：“我的柿子很棒呢，质量好得很，你们没理由瞧不起它们。”美国人耸耸肩,摊开双手笑了。他们就让翻译耐心地跟他解释。 
　　翻译解释了半天，柿农才似懂非懂地点点头，同意让他们走。但他却在背后摇摇头感叹说：“没想到世界上还有这样的傻瓜！”  那位柿农不知道，他的1000个柿子虽然原地没动地就卖了20美元，但那几位美国人拍的他们采摘和贮存柿子的纪录片，拿到美国去却可以卖更多更多的钱。 
　　那位柿农不知道，在那几个美国人眼里，他的那些柿子并不值钱，值钱的是他们的那种独特有趣的采摘、贮存柿子的生产生活方式。那位柿农不知道，一个柿子在市场上只能卖一次，但如果将柿子制成“信息产品”，一个柿子就可以卖一千次一万次甚至千千万万次。   
　　柿农的蝇头小利比起那几个美国人的利益来说实在不算什么，故事其实对我们的领导者同样有教育意义。我们是像文中的柿农一样只看到眼前的比较直接的“小利益”还是能把眼光放长远一些，发现更大，但可能比较隐蔽的“大利益”呢？明智的人总会在放弃微小利益的同时，获得更大的利益。 
我们是只关注各种新方法带来的眼前小利益，还是能有长远的眼光，挖掘背后更大的价值？
销售模式、个产固化才是我们开门红应该获得的最大利益！
 
回顾篇—个产会（2）
难道开门红的高达成只是因为我们高的激励支持？
4月个产，只有  600场
个产似乎渐渐离我们远去……
？
？
1月个产
2月个产
3月个产
但1～3月全省个人版产说会举办场次  逐渐减少！
5024
600
4月个产
5月个产
……
 
报告内容扎实基础夯实基础管理—工会功能组
工会应该是   营业部/课管钱、管物、管活动的大总管
4、能释放出营业部（课）经理部分精力，帮助部/课经理更好的掌控团队！
2、能协助营业部/课进行日常差勤管理，提升出勤率！
3、能协助营业部/课获得更多的运营基金！
1、能统筹管理、使用运营基金和差勤扣款，体现出营业部/课财务使用的公平、公正、公开！
真正的工会功能组
夯实基础管理—早夕会功能组
早夕会是   承接分公司各级经管管理动作的基础平台
功能组建设将帮助我们充分利用团队运作的力量！
夯实基础管理—行事历
行事历是  日常计划管理、工作规划落实的重要工具
                是落实工会、早夕会功能组事项的主要推手
行事历将帮助我们打造出目标清晰的团队！
夯实基础管理—行事历样板（1）
夯实基础管理—行事历样板（2）
提升单兵作战能力—四术
1、电销话术
通过“电话邀约话术”掌握接触客户的技能！
2、寿险意义与功用
通过“寿险意义与功用话术”掌握引导客户观念的技能！
4、主要产品话术
通过“主要产品讲解话术”掌握给客户卖什么怎么卖的技能！
3、保额销售
通过“保额销售话术”掌握给客户卖什么卖多少的技能！
四术
提升单兵作战能力—保额销售
全年分四个阶段，推动各层级队伍全面掌握保额销售
让保额销售固化成为我们的习惯、溶入我们的血液！
第一步：二季度部、处、课团队人员100%通关
增员五步法五步固化
时    间　　　　　　　  阶   段　                        目       标
2010年5月                             再次启动               区部经理率先垂范
2010年5月—7月　　   　　话术阶段              人人通关增员五步法话术
2010年8月—10月　　   　  实践阶段              人人月月有增员
2010年11月－12月      　     检视阶段             让成绩解释我们的付出
2011年1月……　   　           固化训练　         让增员成为我们的习惯
提升单兵作战能力—增员五步法
第一步：5月再启动  区部经理率先100％通关！
第二步：5-7月   团队人员100％通关！
让每一个队员都成为我们团队发展的源泉！
践行新办法   坚守新办法
不能在思想理念上认同新办法，但实际延用习惯的老办法！
  不能高喊新口号，仍穿旧鞋子!
  新方法是肯定要做的，现在可以不认同，但一定要先去做！
  楼房能做多高，要看地基挖得有多深，挖坑的过程是枯燥的，但是必须的！
  要坚韧地面对改变旧习惯的内心挑战，学会面对成功、失败间的拉锯战！
没有现在的九分力七分饱，就没有将来的五分力十二分饱！
 
报告内容
营业部/课成长分析
   扎实基础提升技能
      再谈团队文化
   不能再失去的机会
建立积极向上的团队文化
没有文化的团队，就像散沙……
  短期看没有战斗力，长期看无法持续健康发展！
  在建立向上的团队文化之前，先要学会认识和处理我们团队中不当的文化！
痞子文化：千错万错，全属别人之错。
             没有说谎概念的说谎。
文化回顾
归因——
        当一个人完成了某一行为，旁观者就会推测是什么原因引起了他的行为，这种原因的推测称之为归因。
通常：
        我们倾向于把自已的错误归为我们所处的情境，把他人的错误归咎于他人格或能力上的缺陷！
不问事情对错，只问对方与自已感情好坏
不问事情对错，只问领导是否和自已站在一边
不问事情对错，只问对自已是否有利益
不问事情对错，只问是否有历史纠葛。
直面不当文化——归因（1）
古老的笑话
有两个人，一个基督教徒，一个天主教徒，恰巧看见一个神父走进妓院，基督徒嘲讽的笑了，天主教徒自豪的笑了……
X先生：犹太人的毛病就是他们只顾及自已的团队
Y先生： 根据捐款纪录，犹太人的损款额和次数都高于非犹太人
X先生：这正表明他们总力图用钱来赢得别人的好感，用钱挤入上流社会，除了钱他们什么都不想，怪不得犹太银行家这么多。
Y先生：但数据表明，银行业中犹太人的比例是微不足道的。
X先生：正是这样，他们从不从事令人敬佩的业务，只干开点电影业或夜总会之类的事。
有关偏见的对话
直面不当文化——归因（2）
别养成带悲观的自我偏见
—带缺陷的思维
悲观预测
乐观预测
直面不当文化——归因（3）
生活中常常会有这样的现象：
一位女士抱怨道：「我活得很不快樂，因為先生常出差不在家。」她把快樂的鑰匙放在先生手裡。
一位媽媽說：「我的孩子不聽話，叫我很生氣！」她把鑰匙交在孩子手中。
婆婆說：「我的媳婦不孝順，我真命苦！」
年輕人從文具店走出來說：「那位老闆服務態度惡劣，把我氣炸了！」
直面不当文化——归因（4）
我们是否常常习惯将选择的结果放在别人手上？
我们是否常常这样想？？？
我要是有1000人的队伍就好了！
我也很有动力，我怎么就没有叶云燕、庞国平、姜占东这么高的收入！
我的主管怎么就是推动不了呢？
我部门的员工实在太新太不专业，新模式根本就接受不了
……
其实成功需要我们从根本改变
其实我们需要彻底改变
员工不专业、员工不动了肯定是我们自己有问题！
如果我们不改变就不可能取得像叶云燕、庞国平、姜占东这样的成就！
队伍的状态是我们的镜子，队伍的改变源于我们自己的改变！
谁在改变中越直接、越彻底，接受新事物越高效，越能更快取得成功！
是队伍不动，还是我们缺乏让队伍行动的影响力？
对改变的思考—为什么效果不明显
我们是否常常也报怀疑态度？？？
我们同样的学习MBO；
我们同样的学习个产会；
我们同样的学习火炬行动、九头鸟、电销等新的工作方法；
我们同样的学习保额销售、增员五步法等新的工作技能……
我们努力尝试改变工作方式和工作技能，为什么我们的效果不明显 ？？？
对改变的思考—从变法看改变的关键
对改变的思考—我们应该怎样改变
如果我们还用5-10年前的老习惯，老体制，老思维、老观念……
即使我们引进再多新的东西，也只是治标不治本
不从根本上、体制上改变，一切新的模式和方法终是昙花一现！！！
消灭痞子习气
 了解人是理由化的动物
 正确归因
  就事论事做大事
领导者要……
真正的领导者应该有大眼光、大格局、大追求！！！
建立积极向上的团队文化
 
报告内容
营业部/课成长分析
   扎实基础提升技能
   再谈团队文化
      不能再失去的机会
第一波财富浪潮已然过去
                  －－我们错过了XX停售的机会
保费占比（系统排名40）
低于系统前八18个百分点
件数占比 （系统排名39）
低于系统前八6个百分点
XX活动率 （系统排名35）
低于系统前八3个百分点
活动人均件数 （系统排名36）
低于系统前八0.2件
1季度末，XXAPI系统排名第9名。XX占比仅24％，系统46家机构中排名40，而系统前八XX占比均值达到了42％。
有人说因为XX的市场不好

         有人说因为队伍的销售技能不足

有人说没有好的方案

      有人说我们历来没有销售XX的习惯

…
我们错过了XX ，理由也许有很多…
保费占比（系统排名26）
低于系统均值4个百分点，低于系统前八16个百分点

截至4月21日，XX当月计划达成率系统排名第17名。其中XX占比43％，全系统均值为47％，而系统前八XX占比均值达到了59％。
XX停售的历史似乎要再次重演……
件数占比（系统排名25）
低于系统均值3个百分点，低于系统前八12个百分点

人均件数（系统排名26）
低于系统均值0.04件，约为系统前八的一半
第二波财富浪潮正在来袭
                   －－我们正在失去XX停售的机会
4月XX日均平台逐周下降
XX历来是我们的优势
10年三波停售，开门红我们错过了XX，理由也许有很多
12全年，XXXX占比大幅高于系统，XX历来是我们的优势。如果再错过，还有多少机会可以重来？？？
12年各季度XXAPI占比
这一次我们没有理由再错过
12年 
营业部 
XX活动率 
活动人均件数 
2月
 
41％ 
1.68件 
2月
XX部 
32％ 
1.64件 
2月
XX部
36％ 
1.43件
2月 
 
40％ 
1.95件
2月
 
40％ 
1.70件 
2月 
 
39％ 
1.52件 
1月 
 
49％ 
1.74件

我们不愿再错过，四五连动必须打好XX！
2月
全国均值 
5％ 
1.23件 
5月，我们有太多理由…
为了自己，为了母亲，为了公司，为了子女…

 这个5月，行动起来！！！
家人是我们永续成长的理由
公司里老板在众人面前大骂你白痴，你俯首称是。但一回到家，听见另一半轻声问为什么晚归，就气得火冒三丈。
  好久不見的朋友询问你的終身大事，感觉溫暖在心。但同样的話出自老爸老妈口中，就是干涉隱私、穷极无聊！
家人绝对比外人來得重要。
老板及客戶甚至朋友都可再找，自己的家人可是一輩子的牵挂，当然更应该小心经营彼此的关系。
人们往往厚他人而薄家人
「厚他人而薄家人」非常不明智
好好珍惜爱你的及你所爱的家人
这个5月，为了家人！！！
结  束  语

营业部/课成长分析
      扎实基础提升技能
  再谈团队文化扎实基础—我们从何做起？
2、业务队伍

提升单兵作战能力
1、营业部/课

夯实基础管理

  不能再失去的机会
10年为什么要疯狂—打好基础强健体能
团队成功短期靠技术，长期靠体能
技术领先只能带来一时风光，打好基础强健体能才能带来持续胜利！
地基的深度决定楼层的高度
改革开放成就了深圳一天一层楼的奇迹……

实现人力、业绩双成长，我们到底差了什么？
回顾篇—个产会（3）
难道一切的销售模式我们都不能固化长久？
1月我们实现了API同比成长  114％
但我们增员活动率同比下降了  46％
一年内新人活动率较12年同期下降了 10个百分点
个产给我们带来高保费的时候，我们忽视了人力进口和新人
 
九头鸟行动—我们准备留下什么？
4月通过九头鸟行动将增员率提升到了12％，带来1700人的进口

回顾篇—疯狂电销
曾记否：08年4月电销让我们实现了API同比成长  50％
我们也有通过3天电销帮助29个业务员签订108个意向的历史
但08年6月以后，当公司不再专项投入，电销模式销声匿迹了！
我们什么也没有留下！
回顾篇—火炬行动
曾记否：08年10月火炬行动，我们回收了近2万张面试表，安排了4000人面试，当月人力进口  1688人
但“火炬行动不是一次运动赛，而是要养成习惯”
我们是否固化了每季一次大型增员主题的习惯？
我们是否固化了每月一次增员周的习惯？
我们也什么都没有留下……
 
回顾篇—个产会（1）
我们希望用资源换取个产的固化！