大积累和大训练形成大增员的助力
大积累是大训练的载体
三者相互协调，相互促进
大增员和大训练又同时促进大积累
备战开门红工作主题
客户积累篇
一、  广积客户    工具先行     ——工具盘点
二、  挖掘财富    加速进程     ——客户来源
三、  快马加鞭    立即行动     ——客户拜访
四、  找准目标    马到成功     ——客户清分
客户
开拓
客户
拜访
促成
转介绍
A  老客户、缘故客户
B 获得转介绍客户
C 团队活动、部组展业
D 衔接活动、客户跟进
老客户的筛选分级？
—历年的客户档案
—成交和未成交的已知客户
—平均一年见过3-5次及以上的客户
—每年电话短信联系，但不常见面的客户
—一年见一次或几年都没见过的客户
A 老客户、缘故客户
缘故客户大搜索
缘故类别
亲属亲戚：即直系亲属及经常往来的亲戚，主要包括：父、母、妻（夫）、子（女）、兄、弟、姐、妹、叔、伯、姑、舅、姨、侄……
同学老师：小学、初中、高中、中专、职校、技校、大专、大学……
左邻右舍：以前的老邻居、现在的新邻居、亲朋好友的邻居、同学朋友的邻居…
消费场所：经常消费而认识的店主、店员，如：理发店、杂货店、洗衣店、裁缝店、五金店、超市、书报亭……
既往同事：以前工作单位的下列人员——办公室同事、工会主席、经理、老板、厂长、秘书、门卫、销售客户、竞争对手、同业朋友、部队战友……
趣味相投：有下列个人爱好或参加相应社团及培训班——游泳、玩球、下棋、集邮、烹调、逛街、读书、摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐……
子女相关：孩子所在学校的老师、教导主任、校长、孩子同学的父母……
家人相关：家人的社会关系，如他们的同事、好友、同学、邻居……
业外同行：其他行业的推销员、业务员，如房地产、化妆品、药品、日常生活品、保健品、办公用品……
已成交
客户
未成交
客户
影响力中心
亲朋好友
转介绍    客户来源
我的转介绍来自哪里？
B 获得转介绍客户
表示感谢
给予赞美
提出要求
清除疑虑
王先生，您对我的工作这么支持，我真的很感激。
像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围朋友也很多，是吧？
不知您能不能介绍几个像您这样优秀的人一起参加我们的刮刮卡活动？
如果他们有需求，我会给他们提供像对您一样专业的服务，如果不需要，大家认识一下也好。您看可以吗
比如您的朋友、生意伙伴
加以引导
已成交客户索取转介绍：
表示感谢
给予赞美
提出要求
清除疑虑
非常感谢您参加我们的刮刮卡活动。
虽然您暂时不考虑投保，但像你这样成功的人士，身边一定有很多朋友的。
您可不可以给我介绍几个，让他们一起参加刮刮卡活动？
您放心，我不会给您添麻烦的。
比如，您的同学、朋友、同事中，有谁最近刚升职或者刚添了宝宝？
加以引导
未成交客户索取转介绍：
小贴士：对于未成交客户，会有因“未签单”产生的愧疚感，应大胆提出转介绍需求，并消除客户顾虑，当然前提是你的服务没有造成客户的反感。
你知道我的工作就是源源不断地开发客户，我的工作离不开你对我的帮助和支持。请在这帮我写10个名单吧。
加以
引导
提出
要求
翻翻你的手机看看，你的同学、同事或朋友中，经济基础比较好的。
亲朋好友、老客户索取转介绍：
小贴士：对于亲朋好友及老客户而言，他们已经非常认同你了，不要担心你的要求会吓到他们，大胆的提出转介绍的要求。
表示感谢
在我工作的这段时间里，获得许多像您一样优秀客户的帮忙，介绍我认识了许多他们的朋友和邻居，让更多的人参与我们的刮刮卡活动，在对您表示感谢之外也很骄傲，因为那代表我的服务得到了他们的认同。
对了，您可以想想您还有哪些朋友愿意参加我们的刮刮卡活动，方便的话，我也能和他们联络，我想他们一定会感谢您的！
提出要求
消除疑虑
您放心，我绝不会给您添麻烦的。这也是给他们送去一份好运，就算没有中奖，大家认识一下也好。您看可以吗？
加以引导
比如说您的朋友、生意伙伴……
影响力中心索取转介绍：
小贴士：对于影响力中心而言，他们已经非常信赖你，通常认识很多优质客户，让他在一两分钟内写几个名单是远远不够的，要充分认识到他的潜力，有时要给他一点时间去准备。
集体发放宣传单页
 小区、村镇设咨询台
 小区、村镇电影下乡
 集体市场调查……
宣传单页
刮刮卡
四大产品
   惠民单页
   ……
C 团队活动 部组作业
团队活动
工   具
目的：给营销员提供接触客户的理由，收集名单。
收集名单，增新人展业信心
 提供市场，让激情有的放矢
 主动出击，练市场应对技巧
 团队作战，强部组经营能力
 营造氛围，宣传造势扩影响
优  势：
D  衔接活动 客户跟进
衔接活动
务实   提升  合规
谢谢  Thank   You